從零起步到單場銷售額破百萬，需要經歷幾場直播？Suki妮的答案是：兩場。
正式成為一名主播前，Suki妮還有個更為人熟悉的身份：母嬰博主。此前，微博是她活躍的主場，粉絲們都親切得叫她妮妮。
時間線拉回到至2011年，生完大寶的她開始在微博上記錄育兒日常。憑借一系列的輔食食譜，Suki妮意外出圈。“我本身是一個輸出欲很強的人，也經常會在微博上翻譯和分享國外育兒書、育兒文獻的內容。”短短半年時間，她的微博粉絲數激增至30萬。
經過多年的累積，如今Suki妮已經坐擁95萬粉絲，既是一名三娃寶媽，也是母嬰領域里的資深KOL。
2019年，直播電商迅速出圈。自此，越來越多的內容創作者，開始投身這片品牌營銷的新陣地。2021年8月19日，Suki妮也成為了其中的一員。新人看似姍姍來遲，實則來勢洶洶。8月31日，Suki妮第二次出現在淘寶直播鏡頭前。當天，直播間連續6小時位列人氣美妝排行榜TOP1，觀看人次約35萬，銷售額突破百萬。
她是如何從內容場遷徙至直播帶貨場的？新人要怎樣才能在淘寶直播快速站穩腳跟？我們找到了Suki妮，和她聊了聊。
01
挖掘內容優勢，實現新渠道彎道超車
內容和商業之間，有時候僅“一墻之隔”。
雖然是內容分享者，但在團隊工作人員看來，Suki妮本身具備很強的商業屬性。2011年，她第一次清晰感知到什么叫“內容帶貨”。那時，微博剛剛起步，小紅書還未誕生，“種草”一詞仍然停留在字面意義上。
導火索源于一款輔食碗。“當時大寶已經開始吃輔食了，我經常在微博里發菜譜和照片。有一次和粉絲分享了一款輔食碗。很快，這款冷門的輔食碗在寶媽圈里迅速風靡，淘寶上的相關鏈接也打上了“Suki 推薦”的字樣。為了滿足市場需求，海淘代購們紛紛開始上架該產品。最火爆的時候，在亞馬遜平臺，國內買家甚至將這款輔食碗直接拍斷貨。
從內容出發，潛移默化種草產品，成為了Suki妮在淘寶直播實現彎道超車的最大優勢。以表達形式為例，Suki妮的Plog（photo-log）是最吸引粉絲的一種內容形態。圖片和文字的趣味化結合，既展示了個人生活，也便于透出了產品信息。
對于主播而言，粉絲是命脈般的存在。十年的KOL經歷，為Suki妮積累了一批高黏性、高信任度的粉絲。“我在微博上從來不接品牌推廣，發布的產品都是自己真實使用的。”Suki也時長在微博上分享自己的心情感悟，在評論區和粉絲們交流育兒心得，這一切都加強了她與粉絲之間的連接度。
據團隊介紹，Suki妮本身的生活水平和消費標準較高，吸引的粉絲大多為中產以上，有很強的購買力，一二線比例超過60%。為了迎合這部分粉絲的需求，團隊也偏向上架高品質的產品。
除了內容和消費者，“貨”也是直播帶貨最核心的部分。
不同于大部分匆匆變現的KOL，Suki妮真正接觸電商的時間并不算早。“這不是我擅長和熟悉的部分”，她坦言道。2019年年中，一個機緣巧合的機會，Suki妮遇到了現在的合伙人。對方多年的老粉身份和豐富的品牌資源，讓他們一拍即合，并一起推出了“Suki精選”淘寶店。“我們對這個店的定位，就是我日常生活里會用的好物。”
兩年來，兩人分工明確。Suki妮負責選品和推廣，合伙人負責對接品牌和運營店鋪。這一切，也冥冥中為后續的直播間開播，打下了堅實的基礎。
02
開播第二場，銷售額破百萬
“誰說母嬰博主，只能帶母嬰產品”，采訪中，Suki妮說道。在她看來，“母親”只是女人的其中一個身份，她們同時可以愛漂亮，也可以愛吃。她更希望為粉絲打造一個全品類的直播間。
8月19日，Suki妮正式開播。第一場直播，團隊并沒有做太多的宣傳。“冷啟動期間，我們需要一個磨合的過程。”據小榜君觀察，當天上架的產品，多數都曾出現在Suki妮的微博里，例如一款極為小眾的防曬霜。
“這款防曬我之前反復推薦過，粉絲反饋很好，我們都叫它神仙防曬。”博主長期、多次的種草，加上留言區粉絲的反饋和傳播，累計了潛在消費用戶的期待值。當天，”這款產品，吸引了不少老粉前來直播間觀看和下單，單品銷售量突破1000支。
但，第一次試水依然暴露出不少瑕疵。十天后，團隊宣布開啟第二次直播。“美妝節，讓我們一起美美美”，8月29日，Suki妮發了這樣一條微博。
這是一場美妝場，也是Suki妮的優勢品類。“她可能是少數素顏直播的主播了”，工作人員打趣道。素顏的皮膚狀態，讓她的產品介紹更具有說服力。“我本身很喜歡研究成分，也經常購買功能相似的產品做對比。家里的美妝產品擺滿了一墻。”而她此前的店鋪選品經驗，也得到了發揮，反向選品的比例達到70%~80%。
正式開播前，Suki在微博上發布了產品預告，并選了其中9款做重點推薦。前一天，也開了一場談話式的預告直播。除了選品，檢查優惠券、和副播打配合、注意場控節奏…等細節也極為關鍵。相較于第一場，Suki妮的表現明顯從容了不少。
這一場直播，Suki和團隊創下了銷售額破百萬的好成績。在熟悉了平臺玩法后，漲粉數據更是有了進一步躍升。到了第三場，直播間漲粉數是第一場的十倍之多。
美妝節結束第二天，她來到了好友劉濤的直播間里參觀學習。”現場有四十多個工作人員，機位就有七八臺，緊張程度和拍戲差不多”，Suki妮說道。“也說明我們還有很大的進步空間”，她笑著補充。
03
新人入場，還有機會嗎？
2019年~2021年，淘寶直播從高速增長期過渡為平穩發展期。初期紅利不再，“此時入場，還有機會嗎”是所以新人都關心的問題。
“說實話，入場前，我也有過擔心。”但很快，Suki妮打消了這個顧慮。“我發現，很多粉絲就是奔著我來的。他們沒有太多時間天天蹲守在直播間里，關注我也是因為我們的購買偏好很相近。”
除此之外，微博、社群等公、私域也為她開播提供了預熱渠道。Suki妮會提前一個月在微博上發布直播排期，并在開播前做反復提醒。“翻包”欄目”、日常發布的Plog和微博直播等，也為產品種草提供了肥沃的“土壤”。
Suki時不時會和粉絲討論選品進程，以及自己的直觀評價。“我希望我的表達是真實的，不希望和粉絲之間存在濾鏡。”直播進入日常規劃后，粉絲也將成為了選品團隊里的重要一員。Suki表示：“目前我一個月直播四場，后面會慢慢增加開播頻率”。
與此同時，淘寶直播也不斷為內容創作者們提供更大的入淘機會。不久前，平臺面向全網主播，以及有志于從事直播電商行業的所有內容創作者，發布了一項新生態超級新咖計劃。
計劃表示，有內容創作能力、站外單平臺粉絲達10萬+的達人，將有機會獲得淘內的五重福利。第一，點淘短視頻流量獎勵；第二，單場直播流量獎勵；第三，官方貨品供給幫助；第四，頻道資源扶持；第五，精細化運營服務。
在內容驅動下，新興主播們正借力私域流量，專注垂直人群，實現彎道超車。我們期待Suki妮之后有更大的躍升，也期待淘內涌現更多的新黑馬。
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