珠寶銷售技巧：這個沒有多少克，你如果和傳統(tǒng)金比的話，這個價位稍高點……
珠寶銷售案例：學員19170
今天接到一個阿姨和她的兩個女兒，我感覺她們進來好像沒有什么明顯的意向，因為他們進來之后就從第壹節(jié)柜臺開始看，然后選問了金價。
看到耳飾柜臺的時候，她們停下來，阿姨開始看耳環(huán)，我趕緊拿出來兩款，建議她試一下。
她剛開始不太愿意試，我就說，你試下吧，看看好不看不？要不要都沒關(guān)系的。
她這才愿意試。
一邊耳朵戴了一個，讓她們對比，她們都一致認為第二款好看。
我就說：
“阿姨，你戴上是真好看，蕞主要是人好看，你皮膚白能戴出效果，如果換個人皮膚黑戴上也沒你這么好看。
你戴這個耳飾，和你朋友們在一起的時候，她們可能嗎？都會夸你的。”
也給她女兒講了這個是精品金，以后換款就按價錢換，她們也沒有說什么，看阿姨的笑容，她很喜歡。但是她女兒非得再去看看，看看有沒有其他更好的款式。
去了半小時，她們又回來了，她就問我這多少克的？
我是這樣說的。
話術(shù)：
“這個沒有多少克，你如果和傳統(tǒng)金比的話，這個價位稍高點。你們之所以喜歡這個款式，是因為它的做工非常精致。
你看這個鏤空墜子，看上去是發(fā)出七彩光的，所以才會這么好看。精品金注重款式，是按價錢賣的，咱買回去也主要是以佩戴為主嘛。”
她還是說，你幫我稱下看看多少克，心里好有數(shù)。
我說，這個算下來就是五六百一克。然后就直接拆了標簽，告訴她具體的克數(shù)。同時也說了售后的好處：
如果你下次來換，還給你按標價換，又不是按克數(shù)，還可以再免費換款，算下來其實比那種更劃算。
她們覺得也是，就買單了。
成交總結(jié)：
因為這單挑的飾品，她們一眼就看中了，而且是真心喜歡，所以蕞后說了克數(shù)，她們也能接受。
如果是猶猶豫豫的那種顧客類型，說了克數(shù)，估計要跑單，所以還是要視情況而定。
小結(jié)：
思考一個問題：
顧客買黃金，是真的為了保值嗎？
我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鉆石的羅賓】來自互聯(lián)網(wǎng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights）版權(quán)保護計劃。
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