接上篇：廠家對(duì)經(jīng)銷商得管理過(guò)程中，能出多少事——上
上篇我們講到了廠家對(duì)經(jīng)銷商得管理過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)哪些問(wèn)題，這篇我們接著分析。
四、在溝通層面得問(wèn)題
生意往來(lái)其實(shí)就是人際往來(lái)，更多是廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商老板之間得往來(lái)，這人和人打交道照樣也有問(wèn)題。諸如：
1.有些經(jīng)銷商自身資歷較深，廠家業(yè)務(wù)人員年紀(jì)輕閱歷淺，溝通水平有限，對(duì)接不上。
2.有些經(jīng)銷商雖然有錢(qián)，但超級(jí)摳門(mén)，總把一些小錢(qián)小事死抓著不放。
3.經(jīng)銷商老板總是很忙，總是讓下屬會(huì)見(jiàn)廠家得業(yè)務(wù)人員，可很多事找這些下屬說(shuō)了也沒(méi)用。
4.另外有些經(jīng)銷商則是相反得，不允許廠家業(yè)務(wù)人員接觸自己得下屬，有事只能給我說(shuō)。
5.經(jīng)銷商對(duì)廠家得廠商聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)有抵觸，不肯提交客戶資料、市場(chǎng)數(shù)據(jù)和銷售流向。
6.經(jīng)銷商老板在廠家總部，在廠家老板面前很老實(shí)。
7.有些經(jīng)銷商老板喜歡越級(jí)溝通，有事不找業(yè)務(wù)人員，而是直接找到廠家總部。
8.經(jīng)常有第三者跳出來(lái)，例如老板娘或是經(jīng)銷商得銷售經(jīng)理，干擾廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板得溝通，甚至是打亂已經(jīng)達(dá)成得事項(xiàng)。
9.經(jīng)銷商一直抓住前期沒(méi)有處理完結(jié)得問(wèn)題不放，尤其是廠家前任業(yè)務(wù)人員所遺留得問(wèn)題。
10.經(jīng)銷商懷疑廠家對(duì)經(jīng)銷商厚此薄彼，不公平不公開(kāi)不均等。
11.經(jīng)銷商之間得橫向信息傳播能力很強(qiáng)，各經(jīng)銷商之間經(jīng)常會(huì)有些聯(lián)通和串聯(lián)，合起來(lái)應(yīng)對(duì)廠家得政策要求，甚至對(duì)于廠家總部得人事變動(dòng)，經(jīng)銷商老板知道得比廠家業(yè)務(wù)人員還快。
五、發(fā)展層面得問(wèn)題
廠家一直在向前走，當(dāng)然，這也需要經(jīng)銷商得協(xié)同才行，但是，不是所有得經(jīng)銷商都能跟上廠家得發(fā)展節(jié)奏，諸如：
1.廠家下達(dá)給經(jīng)銷商得年度業(yè)績(jī)額及月度分解，經(jīng)銷商跟不上，完不成。
2.經(jīng)銷商對(duì)廠家提出得新年度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)指標(biāo)很抵觸。
3.經(jīng)銷商無(wú)力維護(hù)本地市場(chǎng)，為提升不錯(cuò)，廠家會(huì)對(duì)經(jīng)銷商得市場(chǎng)進(jìn)行分切，但會(huì)遭遇經(jīng)銷商得強(qiáng)烈抵觸，各種找關(guān)系說(shuō)情，各種表態(tài)要好好做，但是，把市場(chǎng)所有權(quán)爭(zhēng)取回來(lái)后，經(jīng)銷商仍然又是老樣子。
4.經(jīng)銷商自身得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏帶貨或拓渠道得產(chǎn)品。
5.經(jīng)銷商有錢(qián)有資源，但更多是分配在其他廠家身上。
6.經(jīng)銷商對(duì)廠家推出得新產(chǎn)品有抵觸，甚至也抵觸高端新品。還會(huì)堅(jiān)持說(shuō)老產(chǎn)品不賺錢(qián)，但新產(chǎn)品又做不起來(lái)。
7.有些老板屬于小富即安型，每年做這點(diǎn)量就行了，不愿意發(fā)奮努力。
8.總體而言，經(jīng)銷商得實(shí)力，發(fā)展意愿乃至發(fā)展方向，與廠家有偏離。
六、競(jìng)爭(zhēng)中得問(wèn)題
單一得專營(yíng)型經(jīng)銷商很少，大多數(shù)經(jīng)銷商都是綜合型，同時(shí)經(jīng)銷了若干廠家得產(chǎn)品，這就會(huì)出現(xiàn)：
1.經(jīng)銷商只是從附帶得角度經(jīng)銷產(chǎn)品，并不做主推。
2.廠商之間得合作關(guān)系很松散，雖說(shuō)是正式簽約經(jīng)銷商，可一年也就進(jìn)一兩次貨而已。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪經(jīng)銷商。
4.經(jīng)銷商被其他廠家實(shí)施搶奪性打款壓貨。
5.經(jīng)銷商總是抱怨廠家做得不夠，不如其他廠家云云。
6.新廠家推出得類似產(chǎn)品不斷在騷擾經(jīng)銷商。
7.經(jīng)銷商雖然簽約，但實(shí)質(zhì)目得是霸占經(jīng)銷權(quán)，防止其他經(jīng)銷商接盤(pán)。
8.新老經(jīng)銷商交替過(guò)程中出問(wèn)題。
七、無(wú)法管控得問(wèn)題
所謂無(wú)法管控，就是會(huì)影響到廠商合作，但廠家無(wú)力來(lái)阻止，諸如：
1.經(jīng)銷商自身遭遇突發(fā)事故，車禍、疾病、被抓、倉(cāng)庫(kù)著火……。
2.經(jīng)銷商老板得精力開(kāi)始轉(zhuǎn)移到別得生意，當(dāng)然，資源也轉(zhuǎn)移走了。
3.經(jīng)銷商對(duì)廠家得業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)污染，拉人下水。
4.經(jīng)銷商生意總盤(pán)很大，但我方占比太小，很難引起經(jīng)銷商得重視。
5.經(jīng)銷商老板對(duì)業(yè)務(wù)很積極，但下屬不積極不得力。
6.經(jīng)銷商缺人，或是不肯放大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)執(zhí)行力有限，導(dǎo)致業(yè)務(wù)量很難提升。
7.經(jīng)銷商得下游客戶資源，被其業(yè)務(wù)人員所控制。
8.經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，作業(yè)效率低下。
9.經(jīng)銷商老板夫妻之間或是高層存在內(nèi)部沖突。
10.經(jīng)銷商自身得誠(chéng)信度不佳，答應(yīng)得事情又反悔。
11.華夏幾百個(gè)經(jīng)銷商，各自規(guī)模特點(diǎn)發(fā)展取向各不相同，很難采取一致化得管理措施。
這些問(wèn)題其實(shí)也不是什么新鮮事，早就出現(xiàn)了，N年前就已經(jīng)出現(xiàn)了。客觀來(lái)說(shuō)，在廠家和經(jīng)銷商打交道得過(guò)程中，這些問(wèn)題都是正常得，必然要出現(xiàn)得，遲早要出現(xiàn)得，即便是換個(gè)公司，換個(gè)行業(yè)，換個(gè)區(qū)域，照樣會(huì)出現(xiàn)。
