編輯導(dǎo)語(yǔ)：為了促成用戶為產(chǎn)品價(jià)值付費(fèi)，很多企業(yè)都會(huì)先提供免費(fèi)試用的機(jī)會(huì)。然而，SaaS產(chǎn)品的免費(fèi)試用，僅僅只是開放產(chǎn)品試用期嗎？并不是。其中還有其他需要考慮到的地方，一起來(lái)學(xué)習(xí)一下吧。
“SaaS產(chǎn)品的免費(fèi)試用，絕不僅僅只是開放產(chǎn)品試用期這么簡(jiǎn)單，很多企業(yè)并沒(méi)有重視免費(fèi)試用模式的搭建和轉(zhuǎn)化路徑?！?/p>
很多SaaS廠商的產(chǎn)品都會(huì)提供免費(fèi)試用的機(jī)會(huì)，雖然試用的最終目標(biāo)是促成用戶為產(chǎn)品價(jià)值付費(fèi)，但是很多SaaS廠商在開放系統(tǒng)免費(fèi)試用的過(guò)程中，并沒(méi)有考慮到用戶的有效轉(zhuǎn)化路徑，間接導(dǎo)致了用戶試用產(chǎn)品后付費(fèi)轉(zhuǎn)化率的低下。
在開放免費(fèi)試用之前，我們有幾個(gè)問(wèn)題要考慮清楚。
所有的產(chǎn)品都適合用戶免費(fèi)試用嗎？免費(fèi)試用的時(shí)間有多久？如何設(shè)置免費(fèi)試用的用戶轉(zhuǎn)化路徑？如果這些問(wèn)題不考慮清楚就跟風(fēng)免費(fèi)試用，帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率效果也不會(huì)好看。
在這里，我們一起聊聊SaaS產(chǎn)品如何做好免費(fèi)試用。
01 什么樣的SaaS產(chǎn)品適合免費(fèi)試用1. 產(chǎn)品力要足夠過(guò)關(guān)一般情況下，不管產(chǎn)品是面向C端用戶還是B端用戶，大部分SaaS產(chǎn)品都是可以做免費(fèi)試用的。但需要注意的前提是：產(chǎn)品力要有足夠的保障。當(dāng)產(chǎn)品力不能得到保障時(shí)，SaaS廠商也很少會(huì)開放免費(fèi)試用的機(jī)會(huì)，畢竟會(huì)兜不住底，反而會(huì)帶來(lái)不好的使用體驗(yàn)。
簡(jiǎn)言之，有足夠產(chǎn)品力的SaaS產(chǎn)品，適合開放免費(fèi)試用的渠道。
2. 產(chǎn)品試用成本不能太高這個(gè)不能太高的定義有點(diǎn)寬泛，什么叫“高”？
如果產(chǎn)品不需要太復(fù)雜的講解培訓(xùn)和實(shí)施，能夠讓用戶比較自然的去使用就是合理的。
如果試用成本太高，甚至需要用戶改造自己的工作流程，那么也不太適合免費(fèi)試用，因?yàn)镃AC（用戶獲取成本）太高，SaaS產(chǎn)品費(fèi)用不一定包得住。
02 時(shí)間應(yīng)該設(shè)置為多久SaaS廠商經(jīng)常會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，就是看到別的競(jìng)品免費(fèi)試用30天，他們也跟風(fēng)免費(fèi)給用戶30天試用期，而沒(méi)有仔細(xì)考慮如何設(shè)置免費(fèi)試用周期。
免費(fèi)試用周期的長(zhǎng)短，一定程度上是會(huì)影響到銷售轉(zhuǎn)化率的。那么該如何設(shè)置免費(fèi)試用的時(shí)間周期？
1. 根據(jù)用戶屬性的不同做區(qū)分用戶購(gòu)買決策鏈越長(zhǎng)的SaaS產(chǎn)品，試用時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)。
例如在線設(shè)計(jì)類SaaS產(chǎn)品，面向C端個(gè)人設(shè)計(jì)使用場(chǎng)景，一般有3天或7天免費(fèi)試用，很少會(huì)有30天以上的試用周期，因?yàn)橛行﹤€(gè)人設(shè)計(jì)需求是短期內(nèi)產(chǎn)生的，可能只需要幾天的時(shí)間就能滿足使用者的使用需求，當(dāng)需求滿足以后，使用者自然對(duì)產(chǎn)品的付費(fèi)意愿就降低很多。
反之，如果是面向ToB場(chǎng)景的SaaS產(chǎn)品，如果是短短的3天或者7天試用，很難在短時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)產(chǎn)品“降本增效”的價(jià)值，所以ToB的SaaS產(chǎn)品試用期一般至少在15天以上較多，常見的有15天、30天、45天這些周期，筆者見過(guò)最長(zhǎng)的產(chǎn)品試用期是60天。
但是需要注意的是，ToB場(chǎng)景的SaaS產(chǎn)品試用時(shí)間不宜太長(zhǎng)，一來(lái)用戶不會(huì)有試用的緊迫感，二來(lái)如果在長(zhǎng)周期試用過(guò)程當(dāng)中，還不能體現(xiàn)出產(chǎn)品“降本增效”價(jià)值的話，用戶的付費(fèi)意愿也會(huì)大打折扣，畢竟“挑毛病”是最容易的。
2. 根據(jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的差異做區(qū)分因?yàn)闃I(yè)務(wù)場(chǎng)景的差異，有些產(chǎn)品是需要使用者在試用一定周期以后才能顯現(xiàn)效果，這個(gè)“一定周期”就需要SaaS廠商站在自己的行業(yè)角度來(lái)做調(diào)研和評(píng)判，需要評(píng)估企業(yè)在使用后出效果的最短時(shí)效，來(lái)不斷地調(diào)校試用時(shí)間。
比如SaaS類型的WMS系統(tǒng)，就是典型的非短期試用周期的SaaS產(chǎn)品，可能系統(tǒng)中一個(gè)業(yè)務(wù)流程的順利完結(jié)需要20天以上，如果設(shè)置為15天試用就是不合理的。
同時(shí)，還需要考慮到給B端企業(yè)留出相對(duì)充足的試用后購(gòu)買決策時(shí)間。
好比你去商場(chǎng)的三家服裝門店選購(gòu)衣服，其中一家門店老板讓你做試穿體驗(yàn)，雖然你直觀感覺并不一定喜歡這個(gè)款式，但是在你試穿和討價(jià)還價(jià)后，購(gòu)買的幾率絕對(duì)要大于你不試穿的幾率。聰明的老板都會(huì)讓你在這個(gè)環(huán)節(jié)有更多的參與感，付出時(shí)間相對(duì)持久，投入精力越多，停留的付費(fèi)意愿會(huì)更強(qiáng)。
03 功能權(quán)限范圍怎么界定該把哪些產(chǎn)品功能放在免費(fèi)試用的范圍內(nèi)，這里給出的答案是：能完整傳遞解決方案的產(chǎn)品功能都應(yīng)該在試用版本中。好用的功能要免費(fèi)，傳遞出直接價(jià)值；重要的功能要做階梯收費(fèi)，運(yùn)用好錨定效應(yīng)。
例如在線設(shè)計(jì)軟件中的“一鍵摳圖”功能，要比使用傳統(tǒng)PS軟件去摳圖便捷很多，這個(gè)好用的功能基本上是開放給免費(fèi)試用的用戶，以便能夠直接觸達(dá)用戶的需求點(diǎn)，但是想多次甚至不限次使用，就要購(gòu)買不同付費(fèi)版本。
關(guān)于產(chǎn)品收費(fèi)的板塊又是個(gè)很大的話題，以后有機(jī)會(huì)再展開討論。
04 高轉(zhuǎn)化率路徑有哪些最有效的轉(zhuǎn)化路徑，就是用戶試用你的SaaS產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了他們想要的結(jié)果。
我們需要在用戶試用產(chǎn)品的過(guò)程中，盡可能的把解決方案自然的呈現(xiàn)給用戶，如果能讓用戶減少試用的陌生感和自我摸索產(chǎn)品的過(guò)程，轉(zhuǎn)化率也會(huì)大大增高。
1. 做好用戶旅程圖付費(fèi)用戶和試用用戶的操作心里明顯是不一樣的。
大多數(shù)SaaS產(chǎn)品并沒(méi)有設(shè)計(jì)用戶試用版本的轉(zhuǎn)化流程，如果是To C的SaaS產(chǎn)品，因?yàn)槭褂脠?chǎng)景可能不會(huì)太復(fù)雜，用戶在試用的時(shí)候可以“高度自治”。
但如果是To B的SaaS產(chǎn)品，因?yàn)橄到y(tǒng)邏輯的復(fù)雜性，一般情況下除非用戶對(duì)信息化有基礎(chǔ)認(rèn)知，否則你讓他在復(fù)雜的系統(tǒng)中“自行摸索”而不加以引導(dǎo)，即使是適合他們業(yè)務(wù)場(chǎng)景的系統(tǒng)，也很容易流失高意向客戶。
系統(tǒng)中要能很好地呈現(xiàn)用戶旅程，管理好用戶期望，用戶是否能夠完整的體驗(yàn)業(yè)務(wù)流程，影響著解決方案價(jià)值的傳遞。
2. 做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)用戶試用SaaS產(chǎn)品，我們要關(guān)注他們?cè)谠囉眠^(guò)程中的各類訪問(wèn)數(shù)據(jù)及操作數(shù)據(jù)。
需要在關(guān)鍵路徑上做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，以方便采集到詳細(xì)的信息來(lái)做后續(xù)的銷售跟進(jìn)或運(yùn)營(yíng)分析。
3. 做好銷售跟蹤結(jié)合以上兩點(diǎn)，銷售人員在不打擾用戶的情況下，即可在后臺(tái)感知用戶的使用進(jìn)度和深度，在各環(huán)節(jié)適時(shí)做好推進(jìn)跟蹤。
例如你看到用戶申請(qǐng)?jiān)囉煤笾皇蔷S護(hù)過(guò)基礎(chǔ)賬號(hào)信息，3日內(nèi)并沒(méi)有使用到業(yè)務(wù)功能，那么就需要去跟進(jìn)用戶，到底是不會(huì)用還是沒(méi)時(shí)間用，甚至是棄用。
05 最后的話現(xiàn)在用戶的獲客成本已經(jīng)比較高昂，尤其是B端用戶。在得來(lái)不易的增量用戶中，做好SaaS產(chǎn)品的免費(fèi)試用是行之有效的付費(fèi)轉(zhuǎn)化方式。
我們要根據(jù)SaaS產(chǎn)品屬性判斷好試用期時(shí)間，在有效的試用期內(nèi)合理控制用戶期望，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)傳遞給用戶完整的產(chǎn)品價(jià)值，加上銷售團(tuán)隊(duì)在關(guān)鍵路徑上跟蹤轉(zhuǎn)化，相信SaaS產(chǎn)品的免費(fèi)試用效果會(huì)更好。
作者：王鈺；公眾號(hào)：鈺見SaaS
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