今日酒價酒商經營參考100問(20210903）
成功的白酒經銷商都會玩的三大招！你還不知道么？
經銷商作為渠道商的一部分，其核心工作或存在的根本是產品的流通，即向上與廠家對接合作，選擇流通的品牌和產品，向下與二批商、終端商、或消費者對接，負責產品向下級渠道或消費者流通。由此可見，白酒經銷商存在的基礎來自于上游的廠家及下游的渠道商。此外，經銷商工作的開展離不開團隊，因此，團隊的管理也是經銷商的一項重點工作。
經銷商作為產品流通的一個環節，還是一個獨立的法人組織，因此，泛泛地說經銷商的運作或管理，其實涉及的內容較多，本文主要針對經銷商在市場營銷工作中的渠道管理、團隊管理及廠商關系管理三部分核心工作的運作進行描述，希望對經銷商朋友操作起到借鑒作用。此外，不同價位的白酒產品對經銷商的要求不同，自然，涉及到的經銷商的工作也有或多或少的偏差，但大眾價位產品的經銷商代表性較強，本文選擇大眾價位產品的經銷商為代表，進行描述。
渠道運作，核心在于規范
渠道是經銷商的核心資源，如果經銷商失去了下游的渠道，就失去了與廠家合作的根本。對于渠道運作，經銷商可能會說，這項工作我們做了幾年、十幾年、幾十年了，但是為什么有的客戶做得好，有的客戶卻做得一團糟，尤其是在這幾年行業調整期，表現的尤為明顯。其實，最大的差距在于做的是不是規范。如何規范運作渠道，認為應該從以下幾點來做。
區域規劃規范
區域布局一般是由廠家劃定，但作為經銷商，在區域規劃中也應起到至關重要的作用，很多企業，在市場起步階段，因對經銷商的銷售區域規定的不是很明確，或對區域行政區劃了解不夠，待市場發展到一定階段后，會出現區域重疊，而引發市場竄貨等問題，因此，作為經銷商，在區域規劃的時候，要與廠家定清楚，談明白，并且要以合同的形式進行明細的規范，盡量避免模棱兩可的問題。
渠道劃分規范
渠道劃分規范是指針對不同的渠道，有專人針對性的操作。白酒渠道一般分為團購渠道、煙酒店渠道、商超渠道、餐飲渠道。一些規模化的經銷商基本能按以上進行劃分，有專人來操作，但是對于一些規模較小的經銷商，從人員成本及配送成本上考慮，難于做到如此規范，可能一個銷售人員同時跑幾個渠道。針對以上，建議經銷商即使有一個人跑不同的渠道，但是在渠道的拜訪路線以及政策策略上，要有一定的區分，在業務工作中有不同的要求，讓銷售人員明白各渠道的不同及特點，這樣，才能有針對性的開展業務。
終端路線規范
終端路線規范是很多廠家對經銷商終端管理的要求，但是部分經銷商依然難以做到，或者業務員難以執行到，歸其原因在于業務員還是以訂單為導向的工作態度，而不是以訂單和終端管理并重的工作導向。終端路線規范，不僅利于終端工作的有序開展，并且對客情關系的維護也有幫助。終端路線規范，首先要根據不同的渠道，規劃出銷售人員每天能拜訪的網點數，餐飲店一般可規劃8～10家A、B類店，或13～15家C、D類店（具體需要參照店的密集程度及城市的交通擁堵情況），煙酒店可以在20～25家左右。隨后，整理網點并形成網點路線圖，關鍵要形成終端路線表，因為有了圖文的實際資料，銷售人員才有可能按要求去做。最后就是要有人監督檢查銷售人員的實際拜訪路線，并進行獎懲。
終端拜訪規范
常見的終端拜訪有拜訪七步法、八步法甚至九步法，拜訪規范不在于步驟多少，關鍵在于銷售人員能從這些步驟中發現對銷售起作用的內容，并且最終在內心形成一套終端拜訪是為了銷量的提升、市場競爭的提升，而不是去向上級領導秀步驟，向終端老板秀專業，因此，終端拜訪規范，關鍵在于心態認知上的規范。
促銷推廣規范
對于經銷商來說，如何體現促銷推廣工作的專業呢，首先經銷商團隊需要從執行上做規范，執行上要求經銷商首先從內心重視促銷與推廣，尤其是推廣活動，因為推廣活動不能馬上帶來銷售的提升，但是能逐步的培養消費者，日積月累，提升銷售；在促銷推廣的力度及規模場次上，要盡可能的按廠家要求規范來做。其次，在工作配合上，要發揮區域優勢，積極配合選擇活動場地，并在大型的推廣活動中，安排銷售人員積極參與活動并逐步形成經銷商自己的促銷規范、銷售促銷推廣工作規范等相關工作指導文件。
廣宣形象規范
廣宣形象工作在現有的白酒廠商合作模式中，一般是由廠家主導開展的，經銷商涉及相對較少，但是經銷商需要有這方面的意識，要在廣宣工作執行中，要求銷售人員按廠家的規范要求來做。廣宣形象在宣傳廠家品牌的同時，也能起到區域市場氛圍渲染的作用，好的廣宣形象的營造，能給部分消費者造成一種旺銷的局面，尤其是在節假日期間，因此經銷商要將廣宣作為一項重要的工作，要求銷售人員按廠家的布建規范去執行，包括不同的廣宣品按規范要求向不同的終端投放，例如，餐飲渠道的促銷品就要放到餐飲渠道，戶外的促銷品就要展示的店外等。其次，在日常市場走訪中，作為領導的一項工作檢查內容，檢查并監督廣宣物料的使用是否符合規范。
團隊打造，讓員工做正確的事情
筆者曾經參加過幾次經銷商培訓，與經銷商交流中，發現其中普遍存在的問題就是團隊的問題，包括培養人、留住人、使用人等方面的問題，尤其難于留住人，經銷商反映，好的營銷人員，花費幾年時間培養出來，剛要能創造大量績效時，結果人就走了。其實，受社會整體營銷差距，真正懂營銷管理的人員較少，加上經銷商經營的穩定性及福利待遇與廠家存在一定的差距，經銷商對人才的吸引較差。為此，經銷商會存在人才匱乏的問題，那么，結合經銷商的實際情況，如何應對團隊管理。
招聘時要選擇正確的人
招聘選擇正確的人，要求盡量選擇本地人，本地人相對較穩定，外地人一般難于長時間在外地工作，除非他在當地定居。其次選擇適宜的學歷的人，銷售人員選擇，一定要不同崗位，選擇不同的學歷，管理崗位的，可相對選擇較高學歷的，一般崗位的一線銷售人員，有一般學歷就行，高學歷的一線銷售人員，一般培養出來后，就會選擇追求更好的平臺。
培養人的時候選擇正確的方式
銷售人員流動率高是包括白酒行業在內的快消品行業的普遍現象，不只是經銷商，即使廠家，每年也都會有一定的銷售人員流動率，因此，不要考慮如何要留住想走的銷售人員，而是要考慮如何讓在崗的人產生更大的績效，讓新來的人更快的成長起來。
讓新來的人更快的成長起來，其一，就是經銷商在招人的時候，一定要明白要招的這個人，想要他做什么工作，很多經銷商可能會說，這有什么難的，不就是賣貨嗎，其實不是這樣，賣貨每家也有不同的賣法，有的只需要跑單，有的除了跑單，還要送貨，有的還需要銷售其他產品等等。因此，老板在招人時，就要說清楚，現在很多年輕人干幾天就離職，很大一方面就是他認為面試的時候說的工作內容與他實際做的不一樣。其次，新員工入職后，一定要有品德好、經驗豐富的老員工帶一段時間，不管他有沒有工作經驗，因為老員工帶新員工，不僅是熟悉工作，更重要的是新員工能借助老員工熟悉公司，因此帶新員工的老員工的品德很重要。最后，也是最關鍵的就是，經銷商要逐步完善各崗位的工作流程和各項工作的工作標準，如果經銷商能將這些工作做好，對于新員工，他就能像照著書本來開展自己的工作，知道什么工作找什么人，具體怎么來做，能很快地進入到工作角色。
激勵在崗的人產生更大的績效
目前，很多經銷商朋友的工資體系一般是基本工資加補助及提成，這樣的工資體系直白明了，容易操作，在這里，想補充的是，補助和提成要根據新老員工區別對待，尤其是在補助上，對于老員工，可以適當多一些補助，也是企業留人的一種方式。
關于留人，要區分對待
留人，關鍵是留住關鍵崗位的人，要制定日常工作加年終提成的工資體系，對于有能力的關鍵崗位的人才，甚至可以導入合伙人的制度。
廠商合作，學會借勢，實現共贏
對于經銷商來說，廠家是為自己輸送產品和政策的源泉，對于廠家來說，經銷商是廠家產品分流的渠道，因此，經銷商要想更好地創造利潤，離不開廠家的產品。但是廠商在根本利益上存在一定的分歧，廠家要求長遠的賺取利潤，經銷商更關注今年產品能給自己帶來多大利潤，如果利潤低了，可能明年選擇其他產品，但雙方有共同的目標，就是利潤，因此，廠商合作要在利潤的基礎上，探索其他的可行模式是解決廠商分歧的關鍵。
針對現有的模式，對于經銷商朋友，建議以下幾點：
其一，一定要借勢廠家，常規的包括借勢品牌、借勢產品等等，現在消費者的品牌意識在逐步提升，品牌力不強的產品在本輪白酒調整中不斷被淘汰，就是很好的證明。
其二，借勢廠家的政策，廠家每年都會給經銷商渠道促銷及推廣上的支持，很多廠家在渠道促銷的政策上響應很積極，因為能很快的產生績效，在推廣上反映就差一些，所以經銷商在資源允許的情況下，需要關注推廣。
其三，借勢廠家的軟資源，包括廠家給予經銷商的培訓的支持、運作思路的支持，對于一個有志于長期經營的經銷商，軟性資源的支持更有價值和意義。
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