不是指責(zé)企業(yè)，就是抱怨對(duì)手，要么責(zé)怪用戶……這些年來，一些家電經(jīng)銷商們通過一些社群，基本都在重復(fù)這樣的動(dòng)作。卻從來不反思：為什么別人都在忙著轉(zhuǎn)型、促銷、出貨，我卻有時(shí)間在群里指責(zé)、抱怨、扯閑篇？
常偉||撰稿
幾十個(gè)，甚至上百人，聚在一個(gè)社群里，除了在吐槽企業(yè)的渠道亂價(jià)、電商的低價(jià)搶單，以及用戶消費(fèi)疲軟和低迷，抱怨一些工廠和代運(yùn)營商無視經(jīng)銷商的生死，甚至還要指責(zé)市場(chǎng)太差、出工出力不賺錢等話題時(shí)，還能引發(fā)一些共鳴之外。在如何面對(duì)來自時(shí)代的變化、同行的競(jìng)爭(zhēng)，以及市場(chǎng)和用戶的多變競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，大量家電經(jīng)銷商們似乎并不感興趣，甚至都沒有人去討論應(yīng)該如何“討好”當(dāng)下的年輕人，只是在那里情緒不受控制般的發(fā)泄。
這些年來，家電產(chǎn)業(yè)的變化之快，家電企業(yè)遭遇的挑戰(zhàn)之多，以及家電經(jīng)銷商這個(gè)龐大群體的利益受沖擊之大，都已經(jīng)大大超出過去30多年家電廠商的預(yù)期心理和應(yīng)變能力。由此，這也給一線市場(chǎng)上分散在四五六級(jí)市場(chǎng)上的經(jīng)銷商們，造成了持續(xù)多年的“商業(yè)重創(chuàng)”。短期內(nèi)，家電經(jīng)銷商面對(duì)這種變化和沖擊，心里有火，抱怨和指責(zé)都可以理解。但是，五六年過去了，大量家電經(jīng)銷商如果還停留在這一泥潭中，顯然就不是市場(chǎng)的問題、同行的問題，而是自身的問題了。
雖然有句話說“永遠(yuǎn)叫不醒裝睡的人”。但是，在家電圈看來，對(duì)于一線市場(chǎng)上所有經(jīng)銷商來說，不管是否裝睡，還是非常清醒，都必須要認(rèn)識(shí)到，當(dāng)前家電產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)生的一系列變化和調(diào)整，必須要直面。特別是“三大變化”已無法扭轉(zhuǎn)，只能順?biāo)兄邸?/p>
一：家電零售渠道，不是沒有門檻，而是更高
過去幾年，京東、天貓等電商平臺(tái)崛起，特別是低價(jià)商品的層出不窮，讓經(jīng)銷商們第一次感受到家電零售渠道的“碎片化”威力，竟然如此猛烈，直接分流了大量的用戶。最近幾年，直播電商、社區(qū)社群團(tuán)購、短視頻電商等新零售渠道再次層出不窮，拼多多還沒有在家電業(yè)立足，抖音、快手、小紅書們就拼搶蛋糕，而且大量隱藏的社群社區(qū)團(tuán)購，更是上演“臨門一腳”攔截。
與電商平臺(tái)的低價(jià)搶單動(dòng)作多、動(dòng)靜大相比，這些新零售渠道的搶奪，就是“悄無聲息”，分流了原本已經(jīng)過度分散化的用戶需求。這也讓眾多的家電經(jīng)銷商直言：家電零渠道的門檻沒有了，誰都能賣家電。要知道十年前，二十年前，沒有一定的人脈和實(shí)力想賣家電，基本不可能。所以，他們很懷念過去的那種環(huán)境和獨(dú)家經(jīng)營，卻忽視了時(shí)代的變化已經(jīng)是落地生根了。
不過站在企業(yè)和用戶的維度來看，家電零售的門檻不是沒有了，而是變高了。過去所謂的家電經(jīng)銷商門檻，以前是商家在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系、資金實(shí)力為標(biāo)準(zhǔn)；現(xiàn)在的家電零售門檻，則是以商家擁有的用戶數(shù)量，以及服務(wù)用戶的能力為標(biāo)準(zhǔn)。換句話說，這些年，不是有點(diǎn)錢就能賣家電了，而是“手上必須要有客戶、心中必須要有思路”的商業(yè)群體。
二：家電經(jīng)銷商，不是生意被人搶，而是自棄
10年前，電商開始進(jìn)軍家電零售市場(chǎng)，以低價(jià)搶單；如今幾年，直播電商，以及短視頻，意見領(lǐng)袖，同樣還是低價(jià)搶單。
這是很多家電經(jīng)銷商，最近這些年來，面對(duì)新零售渠道和平臺(tái)崛起過程中，給出了最主要看法。在他們眼中，這些新零售平臺(tái)沒有什么“真功夫”，不過就是“資本能力強(qiáng)”，從工廠手中拿到的貨源價(jià)格低。簡(jiǎn)單來說，就是低價(jià)搶奪。
所以家電經(jīng)銷商總是認(rèn)為，他們過去紅火的生意，就是被這些渠道崛起的新對(duì)手們通過低價(jià)搶走的。卻絲毫不去了解用戶到底需要什么，用戶到底不滿意什么。比如說，經(jīng)銷商過去多年的“價(jià)格不透明、產(chǎn)品種類少、體驗(yàn)不方便”等問題，在電商，甚至包括直播、短視頻，以及社群營銷中，都得到了有效的破解。但是，經(jīng)銷商卻認(rèn)識(shí)不到這些變化和挑戰(zhàn)。
更為重要的是，現(xiàn)在這些新零售的渠道，雖然普遍以線上為主，交易也是線上，但是他們提供了大量可以讓用戶了解產(chǎn)品的圖文、視頻，甚至老用戶的體驗(yàn)評(píng)價(jià)等。此外一些電商還在線下開始發(fā)展體驗(yàn)店和旗艦店，完全是緊貼著用戶的需求而變化。再對(duì)比一下經(jīng)銷商，長達(dá)多年來就是“老一套”。這樣一來，根本不用對(duì)手搶單，消費(fèi)者都會(huì)主動(dòng)選擇去哪里買家電。
三：用戶家電需求，不是變化太快，是天天變
一線市場(chǎng)的疲軟，用戶需求的持續(xù)多變和挑剔，這些年來也成為很多家電經(jīng)銷商們頭疼的問題。就在于，他們感覺總是抓不住用戶，也抓不到目標(biāo)消費(fèi)者，總是認(rèn)為用戶變得太快了，市場(chǎng)不好干了。
對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)來說，這些年來，用戶的需求一直處在變化之中，不是變得快，而是“天天都在變”。但是，很多經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)，永遠(yuǎn)不在用戶需求的變化和滿足上，而是集中在家電原材料是不是還會(huì)上漲或是掉頭下降，家電整機(jī)價(jià)格是上漲還是下跌，家電未來經(jīng)營策略是放棄規(guī)模追求質(zhì)量，還是繼續(xù)規(guī)模為王？
每個(gè)經(jīng)銷商的精力和資源都是有限的。所以，如何跟上這些用戶的需求，很多家電經(jīng)銷商一邊說抓不住，怪用戶變得快；另一方面卻在努力去抓原材料價(jià)格漲跌規(guī)律和市場(chǎng)需求漲跌周期，希望可以在原材料上漲通道中囤貨，又希望可以投機(jī)搶奪一輪又一輪的用戶爆發(fā)風(fēng)口。
可以看到，不敢直面自己的短板，不敢正視產(chǎn)業(yè)的變化，不敢探索未知的世界……這些家電經(jīng)銷商最終注定會(huì)被時(shí)代淘汰、被用戶拋棄，而不是被同行“打趴下”。
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