對于大部分創業者來說，“快節奏”是做很多事情的主基調，總感覺時不我待，要與時間賽跑，但也有一群人，主張的是“慢節奏”，強調順其自然，水到渠成，快與慢，本身無優劣之分，因為創業不是一場短跑比賽，而是一場馬拉松，找準自己的節奏，才是最好的。
主持人：易配速達就目前都是，主要做哪些方面的一些業務？
張密：那易配速達的話，其實是跟汽車后市場其他的那個，汽配連鎖都是差不多的，只不過可能是產品這一塊的話，我們也是做了幾大板塊，那個像過濾系統，還有就是制動系統，傳動系統還有點火系統，我們這幾大系統都在做。
主持人：主要還是易損件這一塊。
張密：對,主要是一類易損為主吧。
主持人：像咱們這些產品有一半是代理的品牌，有一半是自己的品牌是嗎？
張密：對，我們這個易配速達的聯盟體的話，相對于別人有相同之處，有不同之處，那相同之處的話那就是，大家代理的產品都是差不多的，類別也是差不多的，不同之處的話我們是分為兩塊，一個就是自主品牌的一個眾籌，還有一個就是代理品牌的一個產品系列。
主持人：就是目前還是代理品牌，占的那個業務量會更大一點。
張密：相對來說的話，其實我們是自主品牌大于代理品牌。
主持人：就是出貨量。
張密：對，因為我們易配速達的這個初衷的話，就是說我們聯合起來，一起來抱團取暖然后做一些自主品牌，然后在我們自己的體系里面，進行去做消化，所以說我們初衷的話，是做自主品牌為主的。
主持人：自主品牌,那咱們這個易配速達做了多久了?
張密：其實我們是從18年開始到現在，18年的時候開始，只是來作為一個籌備，然后19年到今年才正式的開始去做。
主持人：當時怎么會想到做這個一類易損，因為很多人會覺得易損件競爭太激烈了，然后進入的話會受到很多一些大的平臺，包括一些電商平臺的沖擊會比較大，大家會普遍會覺得這個易損件非常難，那您當時會怎么會走上易損件這條路？
張密：這個可能跟我個人經歷有關吧，因為我從2011年開始到現在，一直都是在汽車后市場這一塊，大部分從事的這個企業全部都是，以一類易損為主的，那我的客戶群體我的小伙伴他們也都是做一類易損為主，所以說我們在自己熟悉的領域 ，做熟悉的品牌，還是相對來說是比較有把握的，所以說我們就選擇了一個就是，一類易損為主吧。因為大家都比較擅長，所以做起來的話，也比較容易相對來說，成功率是比較高一點。
主持人：剛才你提到就是11年進入這個汽車后市場，等于說18年就開始創業了是嗎？
張密：對對。
主持人：當時怎么會走上創業這條路?
張密：其實我個人 了解我的人都知道我的性格，其實是比較屬于溫和性質的，就是做事情比較佛系和隨緣，也不太喜歡就是拋頭露面去做一些事情，就是一直都是比較喜歡從事幕后的這個事情的，所以說的通俗一點的話，我是不太喜歡當老大，就是一直喜歡想做幕后的事情，那也是在那種機緣巧合之下吧，就是幾大平臺然后不斷的競爭和激烈，然后有一些區域性做的比較好的，可能并入到大的平臺里面去，還有呢就是說相對于之前老一輩的來說的話，他們已經做到一定程度，不想再有獨立那種發展和奮斗的那個階層，那對于我來說的話像我們86后這些 90后這些我們還想屬于一個奮斗期，那在這個期間之內的話，我們可能不想做一些安逸的事情和安逸的一些工作，所以就是年少輕狂想著在汽車后市場憑借自己的本事，然后闖一番自己的事業，所以在這個時候的話，我身邊有一群小伙伴，他們也是屬于這種類型，也不想加入到哪個體系，然后他們也想憑借自己的一些能力，然后做一些自己的事情，所以說我們一拍即合，就是籠絡了一些汽車后市場每個地區，做的非常比較優秀的80后90后這些創業的小老板創業者，我們就是組成了一個自己的聯盟，就叫易配速達聯盟。
主持人：那咱們這個聯盟體，她其實是那個在一些供應鏈方面是共享，能不能跟我們解釋一下，咱們這個聯盟體都有哪些區別？ 比方說是怎么樣理解咱們這個聯盟體？
張密：我們聯盟體的話是這樣子就是說，我剛才講了，就是把每個區域做得非常好的小伙伴小年輕的創業者籠絡在一起，那這些的話其實我有所挑選的并不是說，可能你符合條件就是已經能加入到我們聯盟體里面來的，其實不是這樣，就是肯定是說我們的三觀肯定是相同的，還有就是說首先她就是一定要是服務維修廠，不是做批發，因為我們的概念就是說，我們要把好的產品好的服務來服務我們的終端維修行業的。
主持人：咱們直接是做終端的。
張密：對對對，做終端就是減少批發的這個這個介入。
主持人：就是您會覺得這個批發，這個已經很難做了嗎？
張密：我是覺得批發吧，沒有太大的意義。然后還是維修維護這些終端，我們所謂的是做終端市場，還是比較有前途還是有意義的，雖然辛苦一點，但是還是有意義的因為這樣的話，你的抓根力是比較強的，遇到那種風險的程度，就是相對來說的話可能會好一點，我們這個聯盟體的話，就是說除了篩選一些志同道合的人以外，還有就是說他在某一個產品系列是非常專業的，就比如說我可能相對于他們來說，可能三濾可能比他們專業一點，那有的小伙伴他是制動系統非常厲害，在制動這個領域的話，可以教我們很多的經驗和如何銷售給客戶，如何做產品培訓，如何做技術和售后指導，就整個一塊的話她是這塊是比較專業，然后還有其他小伙伴他是油品非常專業，不光是潤滑油制動油助力油，整個技術這一塊營銷，她非常的非常的精通，還有的小伙伴他是電器啊，這一塊是非常厲害，所以說我們就是除了志同道合以外第二點那就是說，在某一個產品領域他是非常專業的。人這樣的話我們能夠相互融入和相互學習，因為你一個人你沒辦法把所有的產品系列你都非常精通對吧，所以說那我們就是把每一個區域非常做得非常好非常專業的這小伙伴，讓我們拉入在一起，相互學習這樣相互輔助 ，然后那個可以走得更遠，有一句話說的很好就是說，一個人可以走得很快但是你一群人在一起相互扶持，可以走得更遠。
主持人：咱們在選擇那個股東的時候，除了他對這個產品線非常了解，還有他一直是做這個就是修機廠做終端，其他你還有什么要求，比方說必須是在這個當地，能做到前幾名也會有一定的要求嗎還是？
張密：相對來說還是有一點要求的，就是說首先他在當地，也是做得非常好的，這個老板的話他個人的管理能力，培訓能力，帶團隊的能力要有的，還有就是說也能夠做培訓，就是說我們對于這個領導人的話，是有一定的要求。
主持人：那么既然咱們那個易配速達，會對這個合伙人，有一定的要求，那么成為咱們合伙之后易配速達能輸出哪些東西？
張密：就比如說我們眾籌的產品，每一個產品的話，他們都享受的是股東價格，我們所說的股東價格其實就是我們的代工價格，就是我們在中間沒有添加任何的運營管理費，就是相當于大家一起來集采做代工，享受代工的價格，享受到最低價格，這是第一享受到最低價格。第二的話呢就是說，我們每一個產品線的話都是有一個非常專業的人，在這個行業里面從事至少有10年左右的，他告訴你這個產品是怎么去賣，怎么去營銷，怎么去做他會給你一些這方面的賦能，還有呢就是說你如果出現，就是需要我們協助去做你當地市場，就比如說像一些掃街活動，店慶活動，因為你在當地的人數，肯定沒有那么多，做不了那么大的促銷活動，展銷活動會銷活動，這些你都做不了，那我們這樣的話就是，我就會起到一個統籌的作用，就是每個地區會抽1~2個人，然后給這個地區去做相應的活動，總部也會給你做一系列的策劃，告訴你怎么去做這樣的展銷活動，那這樣的話他就借助了，我們整個聯盟體的力量去做他當地的事情，這就是我們所謂聯盟在一起，給他的能夠帶來的一些賦能，人家大的平臺大的連鎖，他們都有一些市場部這樣的職能幫你去做，這樣的活動那他如果說，我加入你聯盟體，是不是也能享受這樣子的，這樣的賦能？其實我們也能夠做得到，那相比之下雖然說，我們都沒有加運營管理費，那你就說這不是虧錢嗎，對嗎？因為我幫助了你，那下一次我來做活動，你是不是也來幫助我，那他來做活動是不是也來幫助其他，其實是一樣的就是我們享受了別人給我們的服務，那同時我們也會付出我們的一些去幫助別人。
主持人：對，就是咱們不收一些加盟費，但是可以通過這個交情，可以通過這種綁定，然后也相信會有一些自然而然，會有很多一些回報回報給咱們總部。
張密：對，是。所以這也是前提之一，為什么一定要選對人，如果說選對這個人不太合適，他就會給你后期會斤斤計較，就是人家幫助你了，然后就在調動你的人的時候，他可能就會有這樣那樣的推辭，所以這樣的話就是不利于，我們整個聯盟體的一個發展，所以前期我們寧愿發展的慢一點，但是我們一定要選對合適的人，來加入到我們這個聯盟體。
主持人：那我想問一下，就是這些家門的小伙伴，他們的門店，也會掛上這個易配速達的門頭嗎還是說他自主？
張密：也是分為兩步走的，就是第一步的話就是前期的話，就是我們沒有什么特別的要求，就是你可以掛也可以不掛，甚至就是我們還是比較建議是什么，就是你還保留到你原來的那個logo，原來的名字，等到后期我們覺得你考核完之后，比較適合做我們的長期的合作伙伴，那我們可能跟你去聊，就是他到那個時候，他自己就會提出來說，我要掛這個聯盟的品牌。
主持人：那掛了咱們門頭的那些那個加盟商，就是聯盟體，那他那個所有店里的產品，也都是咱們易配速達的產品嗎？還是也允許他做不同的。
張密：我們允許他做他自己的品牌的代理，我們沒有強制性的說，一定要跟我們所有產品線相一致。
主持人：那你們沒有一些那個考核的指標，比方說要拿多少貨，要那個賣多少量，以外這樣的一個要求。
張密：等到后期全部都是掛我們門頭品牌的時候，其實他大概已經在80%都是我們的產品線了，但是你不能夠強制要求人家100%都要跟你去操作，這種壟斷性和這種比較強制性的行為，其實不太利于他們的發展，因為所有的產品線的話不可能滿足當地所有的市場的需求，她有中高端中低端，也有做高端車也有做低端車，那我們不可能把所有產品線都做全，所以說不能一棒子把人家去打死，所以我們會保留著就是說，他會有一部分的自己的品牌的代理權，其實我們的初衷并不是說，讓他一定要跟著我們去走，我們的初衷就是說協助我們的小伙伴在當地他能夠賺到錢，這是我們的初衷，所以說強管控也好或者是嚴管控也好，其實對我的要求來說，我沒有特別的要求，因為我們的未來的發展方向也不一定說是，一定要融資一定要上市，因為我最終的目的就是，讓小伙伴賺到錢怎么樣賺到錢，賺到更多的錢最終實現財務自由， 就是比較實在一點。
主持人：通過先成就別人再成就自己。
張密：對，我覺得很多事情就是說，你把所有的事情一步一步的站穩了，做好了，后面自然而然的你想要的一些發展方向，都會有人會給給到你的，所以很多事情做到一定程度之后，都會水到渠成。
主持人：對 ，其實她是一個自然而然的一個過程，而不是說你勉強就能出你想要的結果。
張密：對 ，如果說我現在就把條條框框的東西建立好，也不一定那么多兄弟那么多小伙伴跟你來加入，所以說我覺得做事情還是單純一點的好，就是說你加入到我，跟我做我的產品我就能幫你賺到錢，讓你在當地怎么去立足，怎么更好的生存下去，因為這兩年的疫情給我們小伙伴的壓力也非常的大，所以說現在你講很多的條條框框，去講很多的未來和畫很多的大餅，我就覺得都不太現實，還是說腳踏實地先做好第一步，然后我們再想第二步和第三步。
主持人：那么通過這個幾年的發展，現在有多少個加盟的這個？
張密：我們一直在維持在200家左右的門店。
主持人：200多家。
張密：對 ，就有的時候可能會超過這個數字，但是也有有一定程度之后，可能不太符合我們的要求，也有我們可能就是沒有參與的，就是我們會優勝劣汰，好的我們要加進來，不好的我們要淘汰，所以我們一直在控制在200家左右這一個加盟店。
主持人：這個200家左右，是基于背后這個管理能力這樣的考量嗎還是說?因為其他人都要喊著我幾千家,你們是維持了兩百多家，這個是基于什么樣的一個考量？
張密：其實我們要保證我們這200多家，然后每一個200多家都是在盈利的。
主持人：也就是說不會只是，單看這個門店的數量，其實咱們更看重的是一些質量。
張密：對。
主持人：就是那些盈利不是很好的或者達不到要求的，也會那個優勝劣汰，也會自然淘汰掉。
張密：對，是的。
主持人：對于剛新進入這個領域的一些人來說，一提到易損件就是說現在易損件競爭太激烈了，如果說你們這易損件，怎么去跟三頭六臂怎么抗爭，怎么能快準去競爭，如果說你碰到這個問題你會怎么去回答這個？
張密：其實很多人都在問我這個問題，但是對我目前的運作來看的話，我們沖突好像不是特別的大，因為每一個她的體系，都有她的一些客戶群體，其實客戶群體的話也會分為幾個層次的，那有一些像做的比較好的，他們代理的都是國際一線品牌，他們服務的可能也都是比較好的一些維修廠或連鎖型的，那個連鎖型的汽修行業，他們因為也對于這種品牌要求是比較大，所以說他們會服務一波群體，有些的連鎖體系她的產品系列，都是自主品牌甚至都是價格定位在中低端左右，那他收獲的客戶，肯定也是這個層次的，你像我們的話就是就是避開這種主要戰場，找到自己適合自己的客戶群體，和適合自己的區域去做，就是這種。
主持人：你剛才說找到自己的一些客戶群體，找到自己的一些戰場，也就是說咱們那個在選擇那個區域的時候，會盡量避開正面的這種沖突，因為你會覺得這個市場足夠大還有很多市場可以做。
張密：對。
主持人：目前咱們那個上海這邊的門店，主要是選擇哪些區域來做呢？
張密：我主要是選擇就是在郊區，在郊區市場去做因為郊區市場的話，目前的話就是汽配城很少，他們大部分還都是以發班車為主，那你如果說我在這邊有中間倉，有前置倉，那我方圓5公里之內半個小時之內給客戶去送達，那客戶可能要求的就是說，這種速度和服務比較快捷，另外我選擇的產品，現在也都是非常那種高品質，然后價位也不是很高，這樣子的話那符合他們的一個產品定位和價位的定位，就是切中這一塊的市場，然后來做自己的這一塊的定位。
主持人：就相當于咱們那個選擇的市場，都是一些外圍的，那就相當于說是那個農村包圍城市一樣這種戰略，先從外圍去切入，可能會覺得這個會避開就是主要的一些戰場，也有很多人他們那個前置倉，會開到很多汽配城這個附近。
張密：嗯對的 因為我們都是避開汽配城對，避開汽配城，然后在郊區然后還有就是在維修企業比較集中的一個地方，我們會選擇一個前置倉在那邊，就相當于我們就是這些汽修行業的倉庫，就是我們把一類易損備全，這種高頻的東西就不用每天去發班車，甚至自己也不用去花錢去備貨，這樣要什么我們三三十分鐘之內就可以達到了。
主持人：那么咱們發展這么快的一些速度，因為你剛才說18年起步，其實19年才正式做這種模式是吧？
張密：嗯，對對對。
主持人：也就是用了兩年的時間，就是能夠發展這么快，你覺得主要是得益于哪些方面？
張密：更利于那種魅力比較大吧。開個玩笑。我是覺得吧，就是首先就是選對了人，就是人是最關鍵的因素，其實模式是比較其次的，模式的話就是無非就是我們通過這個模式，能夠拿到很有優勢的產品，然后學習到很多那種營銷理念，怎么樣服務更好的服務我們的客戶，還有就是人員上面，我們雖然我們這個地區，我們這個店缺少人，但是我們可以通過這種聯盟體可以調人過來，這種解決了人員的問題、營銷問題人員問題、產品問題我都解決了，那這樣的話那我就是，在當地的話我就是能夠很好的去占住這個市場的，其實無非就是這幾大原因，一就是缺產品 ，二就是缺錢和缺人嘛，那如果通過我們這個聯盟體，我把這個三個地方都解決了的話，就是比他原來在這個以前的這種步伐去做，可能會好一點。
主持人：這幾年其實我們看很多一些那個做易損件的一些平臺，他們會頻頻發動一些價格戰，來搶他一些市場，像咱們會不會受這樣的一些影響？
張密：說沒有的話其實是假的，那肯定也有一定的影響。但是對于這些的他們的促銷方案，我們有也有一些一系列的應對方案。
主持人：咱們是怎么應對的？因為他們動不動是拋出，比方說那個機油多少錢，99或者多少，那咱們會從哪個方面去進行應戰呢？
張密：首先我不太贊同直接打價格戰的這種方式，我覺得對于市場營銷這個方面來講的話，這是最低級的一個方式，我們從來沒有打過價格戰，就是多少送多少多少抵多少這種概念，我們會用其他的方式和促銷方式來轉變，然后給客戶的一個需求，首先你要明白不同的客戶有不同的需求，有些客戶的話他不太在乎你這個東西幾塊錢，他反而可能在乎的是其他的東西，還有一些就是你直接給客戶去做優惠了，那這個客戶可能在乎的不是那一兩百塊錢，他可能有其他的需求。那比如說有些修理廠的老板，他可能覺得你給我這么低的價格，我可能還懷疑你的產品質量是不是跟之前的不一樣，還有一點是說，他有可能也會要一些促銷產品，但是你送給他的東西不一定是他想要的，所以說我們針對不同的客戶給他不同的需求。
主持人：在這個市場其實咱們，是屬于那個易損件那個聯盟圈，其實在這個市場還有一種理論，像他們是以那個車型，作為咱們那個聯盟的一個載體，因為其實咱們面向的對象都是一些那個修理廠，可能就是有些一些做那個全車件的，一些那個聯盟體，比方說做那個別克、做奧迪，做一些大眾的一些聯盟體，他們也會采取這種名門的方式，去那個做自主的一個品牌，當然做自主的品牌，也會做一些那個一類易損件，像這些群體未來會不會對咱們會產生影響更大一點？
張密：影響的話應該也會有，但是我是覺得如果我們把我們自己的市場做好了，我們跟客戶是高頻次的發生關系的一個群體，如果我們一類易損的這些小伙伴，如果后期慢慢發展成全車件，甚至是說我們的聯盟體，會拉一些全車件的進來，我倒是反而覺得這種方式，是比較容易成功的，就是如果說是全車件，反過來是增加一類易損的話，首先可能有一個比較痛苦的過程，因為我有好多的朋友，也是做全車間和做油品和做電池，他們都是做單向的，但是他們剛開始接觸一類易損的時候，就一個字兩個字，頭大，為什么？就是因為我們的SKU數太多了。
主持人：就是一個濾清器都有幾千個。
張密：一個濾清器的有2000多種，剎車片也有2000多種，就是加在一起的話甚至有幾萬個SKU，他們已經習慣了，就是賣簡單的東西了，你突然間這么多產品系列這么多的SKU，那他們可能消化起來就特別的難，甚至備貨都不知道哪些車型備的多，哪些車型備的少，因為車型件的話她屬于單車型的，對吧？他可能對于某一個領域的，可能就比較清楚，可能其他的車型可能就是相對于來說可能少一點，那對于這種做電瓶和做這種機油的話，她又是SKU數比較少的，這可能有一個痛苦的一個過程，所以對于我們一類易損來說的話，我們對于這些東西都已經駕輕就熟，你要拿捏得非常的清楚，如果我們再上一個機油和電池就非常的簡單，車型件的話我們也有在考慮，但是我們不會說自己要去上，我們最好的就是方式就是拉一些這樣的人來進來，大家一起來做。我覺得吧這樣子合作的模式，可能會成功率高一點，不要想著什么事情，都要自己去做那這樣的話，給自己增加的難度就是非常的大的，挑戰性是非常大的。
主持人：您會不會就是為了防止，就是別人不給你代工了，會拉一些那個上游的工廠會成為你們的一個聯盟體，或者成為你們的一個合伙人。
張密：會的，就是前期可能不一定會，因為前期的話不一定這個產品還不知道有，穩定性還怎么樣，所以說等到后期的時候，你的量大了 發展的越好了，其實廠家也有所擔憂就是說你會不會撇開我，去找其他人了對吧，其實我們沒有什么好擔憂，其實我們反而到那種程度的時候，我是歡迎廠家來進來的，那時候起碼我最有底氣，那你參與了這個項目的話我們是一起來發展一起來賺錢的，不會說后面就是做著做著就沒有了，所以說我發展到一定程度，我愿意你來進來。打個通俗的比喻就是我是個男子漢，我現在有承擔來娶你的能力了，所以那個時候你再跟著我，不用過苦日子了，所以說我們是這種心態，所以做到好的一定程度之后我是歡迎廠家來進來的。
主持人：因為很多人現在做自主品牌，可能最大的擔憂因為自己是個消化體，就怕有一些那個自己沒貨或者貨供應不上，這個可能就是比較擔憂的，會有這樣的一個考慮。然您這邊也會說這個其實也不用太擔憂，因為總感覺你好像對很多事情，都是水到渠成的自然而然的。
張密：對，我做任何事情我都不喜歡去強求，不喜歡用條條框框。就是堅持一點，就是把自己做好了，就是把自己的初衷跟對方要講清楚了，他明白你是怎樣的一個做事風格，你怎樣的一個為人，這樣的話他跟你合作就比較踏實，所以說做到一定程度之后，就是也互相不用擔憂的，就是一切都可以水到渠成的。所以為什么說我們的這些合作伙伴，就是一直都跟著我好多年，其實我們在一起共事，可能也就才兩年多的時間，但是我們認識的話已經是十年了，就是都是跟著我們就是時間比較久的了，甚至我的員工也一樣，最多的我從事這個行業到現在我自己出來做事情，都一直我們都會都跟在一起。
主持人：今天也是非常感謝張總接受我們的采訪。
編后語：今天通過與嘉賓的溝通，我想到了對待事情的兩個方面：一個是態度，另一個是節奏。首先說說態度，我國有句老話叫做“盡人事，聽天命”，盡人事比較好理解，就是很多目標要想達成，必須要全力以赴，而聽天命是什么意思呢？是宿命論嗎？當然不是，因為世界上稍微難一點的事情，是比較復雜的，會超出我們既有的認知范圍，所以聽天命的意思呢?要承認很多事情不受自己的主觀控制，其實盡人事講得是，面對一件事情的過程態度，而聽天命呢講的是面對一件事情的結果態度，面對過程我們要盡自己的全力做到最好，面對結果呢需要保持一顆平常心，成功了不必太過高興，失敗了也不必太過沮喪。第二說說節奏，我們現在總是會聽到別人說做事情要提高效率，那么什么樣才叫提高效率呢？提高效率應當講的是，你投入的時間變得越來更少，而得到的結果變得越來越好，但是如果你得到的結果是不滿意的，就算你在完成的時間上再快，整體上也是沒有效率的，就像很多事情我們最擔心不是進度慢，而是需要返工，這個是很多人最不能接受的返工 。耽誤別人的時間不說，事情的整體效率，也就等于零甚至有可能是負的，那么怎么樣解決這個問題呢？首先第一個動作，就是先讓自己慢下來，思考一下自己對目標是否有清晰的認知，對事情的理解是否比較透徹，只有想清楚了搞明白了，再動手開始干，雖然這樣前期的節奏有點慢，但至少能夠保證不需要走回頭路，不需要返工，所以有時候慢節奏，就是高效率。因為慢就是穩，穩就是準，準才是快。
好，感謝大家收看《今天的汽車后市場訪談》。
我們下期再見。
