前兩天跟一個做服裝的朋友聊天，這個朋友做了十幾年時尚女裝店，她說店已經開不下去了，現在已經把商場一樓的店關閉了，在八樓寫字樓租了一間60多方的辦公室做服裝工作室，我問她為什么這樣操作？
她的話說出了許多實體店老板的心聲，她說現在在商場里開店是很難拉到新客的，來商場逛街的人一年比一年少，現在到店面消費的客戶基本都是十幾年攢下來的熟客資源。蕞主要還是店鋪的租金太貴了，加上水電費一個月要去到8000塊，基本賺的錢都補貼到租金里。而現在在辦公樓里做工作室，同樣的面積，租金只是原來店鋪的三分之一，這就省下了大頭的固定成本。現在比原來開店輕松多了，原來的熟客也沒有流失，他們也樂意來工作室，我還擺了幾張桌子和椅子，她們沒事就會過來喝喝茶喝喝咖啡聊聊天，這就像她們的第二個“家”，現在工作室的業務就是靠熟客支持以及熟客帶新客過來。
朋友的案例或許能夠給許多開實體店虧損的老板一些啟示，現在開實體店確實蠻難的，一來受電商的影響；二來現在逛街的人變少了；三來租金成本降不下來。
那怎么去解決這三大問題呢？其實歸結下來就是兩大問題：客流量拉新困難和租金成本居高不下。
工作室模式其實就可以解決這兩大問題，首先，工作室相對于個體工商戶來說比較自由，門檻也比較低，同時也可以合理節稅，這也是為什么許多明星、網紅、律師、設計師、可以顧問等喜歡開工作室的原因。當然相對于開店的話，在租金方面可以省下不少錢。
其次，在于工作室主要是服務于老顧客，如果你手頭上積累了一大批熟客，這些熟客都是認可你這個人，無論你搬去哪里她們就會跟隨到哪里，也就是說你已經擁有一批死忠消費者，那你大可采取工作室的方式。
蕞后，工作室相對于開店，重點在于如何去做好線上營銷，你可以把本來要開店省下來的資金投在線上運營上面。
線上營銷具體怎么操作呢？
舉個例子，你開了一家美容院的工作室，那你可以通過三種方式去進行引流拉新：
1、代理機制
這種方式就是相當于你找了一批代理人幫你拉業務，讓她們介紹客戶過來就可以拿提成，一般都是把消費者變成代理人，跟顧客進行利益捆綁，讓顧客成為合伙人，雖然沒有股權但有利潤分紅，這就類似社交電商的模式。舉個例子，顧客可以投1萬塊，每年可以享受工作室利潤1%的分紅，同時介紹的新客越多，加權分配的權益就會越多。
2、借助平臺
這種方式主要是借助美團、餓了么、58同城、抖音、小紅書等第三方平臺進行拉新，通過圖片、文字、視頻的形式進行宣傳，打造網紅店的屬性，從線上平臺獲取流量。
3、免費體驗
這種方式常見于線下門店，對于工作室來說同樣適用，通過免費體驗的方式把意向客戶轉化為成交客戶，體驗營銷就是一種篩選機制，當有大量意向客戶來體驗時，一定要把銷售話術和優惠方案設置恰當，這樣成交的概率才會蠻高一點。
從以上三種拉新方式中，你會發覺開發新客不難，難的是如何留住客戶，個人建議在維系客戶關系方面一定要打造好社群，分三大步驟：
1、分層管理
新客跟工作室產生業務關系之后，一定要及時把客戶導入到私域流量池里面，添加微信是第壹步，然后給客戶打上標簽，做好分層管理，比如：根據消費額度，分為重點客戶，一般客戶；根據消費頻次，分為升單客戶、潛力客戶等。總之你要充分了解每個客戶的屬性、性格、家庭情況、消費能力等，這樣你才能針對性服務好客戶。
2、分類社群
根據客戶的不同屬性，可以建立不同的社群分別管理，比如針對高端客戶，她們更在意服務，可以設置VIP俱樂部，經常組織她們參加茶話會、體驗活動等。針對一些低端客戶，她們更在意價格，那就可以設置福利群，可以經常給她們介紹一些性價比高的產品。社群營銷的關鍵就在于要抓準每個客戶的屬性以及心理需求，把有共同屬性的人聚合在一起，并針對性地分別進行服務。
3、針對營銷
在運營社群維系關系的同時，要把客戶進行abc分類，把80%的時間和精力花在a類重點客戶身上，因為往往這些客戶會帶來至少70%的銷售業績，你跟她們的關系越好，她們就會越支持你，她們除了復購之外，同時還會把身邊高端的圈子資源都介紹給你，維護好一個優質老客戶，能夠給你帶來10個甚至更多優質新客戶。
分享到這里，大家會發現，其實工作室跟實體店的運營方式是一樣的，同樣要注重拉新和留存。但由于工作室沒有店面，不能夠依靠街面的自然客流量，一切客源都是需要團隊主動出擊，不管是線上營銷還是以老帶新，都需要你有一整套完善的工作室運營機制。工作室不像實體店，實體店如果開在黃金位置，生意肯定不會太差，但工作室就不同了，開哪里都是一樣，都是只能依靠運營和服務，想要做好一家工作室，花的心思和精力要比開實體店還要多。
目前，常見的店鋪工作室模式主要是以服務類行業為主，比如理發店、美容院、外賣餐飲店、美甲店、花藝店、攝影店等，這些店主要做的都是線上的生意。
舉個例子，一家專注于外賣的半成品快餐店，此店開在繁華的CBD中心大樓里，每天中午訂餐都是上班族。快餐店會大批量采購半成品菜，有黃燜雞飯、水煮肉片飯、牛肉飯等，都是市面上受歡迎口味的菜品，這些半成品菜只需加熱即可食用，一般5分鐘內就能夠搞定一份外賣。這種外賣快餐店一天能夠出個1000份，一份15塊，除開外賣平臺費用，還能剩下30%的利潤，由于沒有店鋪租金，在固定成本方面能夠省下不少錢，這種只專注于外賣單的工作室餐飲店比街邊餐飲店簡單多了。
以上的案例，希望能夠給你啟發，個人認為實體店模式會逐漸轉型或被替代，未來在辦公樓開工作室將會是一種趨勢，這種工作室模式不需要依賴于商場或商街的流量，主要依靠線上的營銷以及熟客關系。
蕞后真心奉勸開店的小伙伴，時代在變，生意模式也在變，在如今實體店越開越虧損的情況下，轉換一下思維，考慮一下工作室模式，或許能夠給你落魄的生意帶來新的商機。
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