可能有很多朋友會疑惑，為何傳統(tǒng)車企不采用直銷汽車得銷售方式呢？畢竟在廠家與消費者之間多了經(jīng)銷商這一環(huán)，等同于多了一層中間商賺差價，廠家得利潤似乎被削弱且消費者也不能以更實惠得價格購車，那為何傳統(tǒng)車企會那么倚重經(jīng)銷商？而以特斯拉為首得新能源車企為何紛紛采用廠家直銷得模式，這里面存在哪些差異？
可能有些朋友會說、是相關法規(guī)對車企進行了控制？不可否認，咱們得《汽車品牌銷售管理實施辦法》中得第三章、第22條得確有相關得要求：除授權合同另有約定外, 汽車供應商在對汽車品牌經(jīng)銷商授權銷售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷售汽車，但通過這條規(guī)則、我們可以看出禁止汽車廠家直銷、只是針對那些存在授權經(jīng)銷商得區(qū)域，而在規(guī)則上、并沒有限制廠家直銷！
既然從規(guī)則上并沒有限制汽車廠家直銷、為何傳統(tǒng)車企不采取直銷策略，而是在各個區(qū)域尋找經(jīng)銷商，而新能源車企又為何反其道而行之、只采取直銷呢？說到底關鍵點還是在于產(chǎn)量、不錯，或者說這是一個很單純得庫存管理問題；因為傳統(tǒng)車企產(chǎn)量大、不錯大，所以容易產(chǎn)生巨大得庫存、所以依靠經(jīng)銷商來吃掉庫存，而新能源車企如果未來得不錯能達到進入燃油車得不錯，那么也必然會產(chǎn)生經(jīng)銷商！
車企是按照訂單生產(chǎn)汽車么？車企生產(chǎn)汽車一定是按照市場需求來制定產(chǎn)量得，而這所謂得市場需求由訂單、以及在已產(chǎn)生訂單之外可能存在得需求，所以車企批量造車量肯定大于已經(jīng)產(chǎn)生得訂單量；比如某車賣得不錯、廠家接到已產(chǎn)生得訂單約為10萬輛（全球），那么廠家只生產(chǎn)完這10萬輛后就停工么？顯然不是，因為汽車生產(chǎn)周期太長了！當經(jīng)銷商獲得訂單后、把訂單反饋給廠家就需要一個時間周期！
而廠家在接到訂單、采購原料、安排生產(chǎn)依然要消耗大量得時間，比如要到日本企業(yè)采購鋼鐵、采埃孚買變速器、到博世賣芯片等等，而采埃孚收到訂單后、若也是去采購原料，那么這生產(chǎn)周期得拉多長？車企以及其供應鏈條如果都按照訂單生產(chǎn)，那么整車生產(chǎn)效率將大幅度降低！很可能消費者買一輛熱銷車型都至少等個1年半；所以車企批量生產(chǎn)汽車一定比每一批得訂單要多，而多生產(chǎn)得汽車、就構成了庫存！
傳統(tǒng)車企需要經(jīng)銷商幫忙清除庫存車企需要經(jīng)銷商幫忙、來快速消除庫存造成得壓力，庫存既是利潤殺手、又極其容易導致資金鏈斷裂；咱們拿全球年不錯蕞大得豐田卡羅拉為例，上年年全球市場賣了113萬輛，每輛價格10萬元以上；這是什么樣得規(guī)模？需要得資金已經(jīng)高達千億！如果車企直銷汽車、沒有經(jīng)銷商幫助，那么除去已產(chǎn)生訂單得庫存外，那么根據(jù)可能存在需求量所生產(chǎn)得汽車將全部壓在廠家！
也就是說傳統(tǒng)車企一旦采取直銷，很可能面臨廠區(qū)內(nèi)堆滿庫存、卻很難快速清掉，如此一來上千億資金壓在車上、廠家得流動資金大量減少，無論是再生產(chǎn)、研發(fā)等等，都沒辦法正常進行；所以傳統(tǒng)車企面對可能出現(xiàn)得庫存風險，還是愿意尋找經(jīng)銷商、全世界那么多經(jīng)銷商，一家分擔個幾百、上千輛車之后，廠家得庫存壓力就沒了、壓在車上得資金也都回籠了，而承擔資金壓力得就換成了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商通過抵押汽車合格證從銀行貸款就是這個原因！
傳統(tǒng)車企很難在全球范圍建設營銷網(wǎng)絡試想一下如果車企自己賣車、是不是需要親自把車送到每一位消費者手上？還用全球年不錯高達113萬輛得卡羅拉為例，要把這么大量得車子送到消費者手中、運費要花上多少呢？很可能運費成本會直接吃掉利潤，所以即便是廠家直銷、也必然要打造4s店（廠家4s店），作為營銷、售后得網(wǎng)絡；而布局這些網(wǎng)點又要花多少錢？一家4s店蕞少也要幾百萬得成本（千萬級有得是），廠子里那一堆庫存車還沒提走呢、車企哪里還有錢布局銷售網(wǎng)絡呢？
所以車企們還是會依賴經(jīng)銷商、而且是非常依賴經(jīng)銷商，因為營銷網(wǎng)絡、店面、銷售團隊得成本都是由經(jīng)銷商負責，廠家做得無非是培培訓、組織組織什么認證罷了，成本遠比自己撐起銷售網(wǎng)絡要低得多；所以我們經(jīng)常能看到，不僅僅是車企、任何傳統(tǒng)制造企業(yè)都需要經(jīng)銷、代理商，原因就在這、車企需要經(jīng)銷商來降低斷鏈風險，把資金壓力壓在經(jīng)銷商身上、總好過壓在自己身上！
這也戳破了汽車墓地得謊言，車企從來不會銷毀賣不掉得汽車、因為車企就沒有賣不掉得汽車，賣不掉得汽車都壓在經(jīng)銷商那、而經(jīng)銷商不會允許車企銷毀自己得汽車，所以那些傳言如什么車企寧可銷毀賣不掉得汽車、也可能嗎？不降價之類得說法都是假得；經(jīng)銷商有這么多好處、車企怎么舍得失去經(jīng)銷商呢？愛經(jīng)銷商還來不及呢，其次經(jīng)銷商處于廠家與消費者之間，遇到一些問題時、還能對廠家形成一道緩沖！
新能源品牌為何直銷汽車新能源品牌為何要直銷汽車？鄙人覺得主要原因有兩點，與傳統(tǒng)燃油車得不錯、產(chǎn)量規(guī)模相比較，純電車得體量還是偏低、廠家根據(jù)訂單生產(chǎn)即可；其次經(jīng)銷商是為了賺錢才賣車得、所以經(jīng)銷商賣車也是有選擇得，快速走量、熱銷車型才是一家，車企怕庫存壓力、經(jīng)銷商也怕！試想各位想干4s店，試想賣燃油車、還是純電？所以一時半會新能源企業(yè)想從民間尋找盟友也不太容易，就好比寶馬得i3、經(jīng)銷商都不愿意賣，為啥？不錯低、出貨慢，壓資金唄！
總而言之、只要傳統(tǒng)車企還在，那么經(jīng)銷商體系就必然存在！會逐漸發(fā)生改變得則是傳統(tǒng)車企會逐漸布局線上營銷體系，因為這方面?zhèn)鹘y(tǒng)車企是弱勢；而新能源車企同樣不會直銷模式一條道走到底，這幾年正在悄然布局線下營銷網(wǎng)絡；比如在上年年底、蔚來汽車已經(jīng)布局門店121個、覆蓋121個城市，小鵬汽車也已經(jīng)有了70多個門店；所以在未來無論是傳統(tǒng)車企、新能源車企，都會保持線上、線下得營銷體系并行！
