20多年前的汽車獨立后市場，信息不透明，
汽配經銷商數量也不多，
競爭遠不像現如今這般慘烈，
大批的汽配經銷商享受到了
汽車市場快速發展帶來的紅利。
那時候，幾乎各種類型的汽配經銷商：
批發、零售、出口、內貿、
易損件、車型件、專項件、油水類……
毛利都非常高
（當然也有市場不規范的“紅利”），
如果再能拿到幾個一線國際品牌的代理權，
不說幾個，就一兩個吧，
那簡直就是香餑餑，翻手是云覆手是風。
但是，隨著從業人員的增多（幾乎無門檻）、制造端產能過剩、各類平臺的崛起、信息的高度透明（尤其是易損件），汽配經銷商的賺錢效應每況愈下。這其中就有著品牌代理之痛。
最早一批汽配經銷商
老張，是上海最早一批汽配經銷商，他本人還是80年代畢業的正宗理工科大學生，這在長期被定義 “素質低”的汽配經銷商大軍中很稀少。老張90年代末在上海威海路有一間門店，以經營日系車配件為主。上海市政府對威海路重新規劃后，這條街上的很多汽配經銷商被分流到上海東方汽配城或吳中路汽配城或龍華汽配城等地扎營。老張去了吳中路汽配城，繼續經營著日系車配件。
那時候生意好，上海的許多汽配經銷商都在各汽配城開分店。老張也不例外，最盛時，他在上海一共有三家汽配門店，老張還嘗試著開起了快修連鎖，把快修店開在自己配件門店所在的汽配城內，一些同行的車和最早一批懂車的車主會光臨汽配城的快修店，在城內調撥配件很便利，性價比也高。但好光景并沒有持續太久，幾年的功夫，老張的汽配店和快修店在日趨競爭激烈的大環境下，他只保留了一個汽配城的門店+快修。
那些年偶爾與老張聊起來，他總是感嘆：生意越來越不好做了。老張也想過退出這個行業，但一堆的庫存沒法處理，不舍得還有跟了自己很多年的員工。老張經營的日系車在國內的合資企業銷量并不理想，保有量小，后來也停產了，該車系的后市場延續性大打折扣。
走品牌代理之路
老張因為對日系車市場了解，且有人脈。機緣巧合，他10多年前轉型做品牌代理時就和一家剛進入我國售后市場的日系國際零部件品牌達成合作，成為其在國內區域總代的一份子。拿下代理后，老張滿心歡喜，干汽配的動力激增。
為了打開日系品牌商在我國的售后市場，老張非常努力地做調研、搜集市場情報、協助品牌方做市場定位、學習相關產品知識、組織客戶與品牌方對接等等，傾其所有能量培育此品牌。慢慢地，該品牌在市場上逐漸有一定的知名度了，銷售額開始較大程度地爬坡，老張很欣慰。
接下來的幾年里，該日系品牌為了快速擴張，增設代理商的數量大幅增加。這其實無可厚非，畢竟我國后市場的體量如此巨大，發展速度亦是日新月異，品牌方的產品需要提高覆蓋率向更廣闊的區域滲透，通過增加更多的代理商網點來實現目標。
可是，讓老張不舒服的是，僅他這一個區域就一下增加了幾個。品牌方給到經銷商的政策也因為換了領導層或“市場需求”每年都在調整，一會押金要增加了，一會年度銷售任務提升了，一會訂貨額度增加了……用老張的話說就是“變著花樣，套路很多”。
這一時期，市場上同類產品開始鋪天蓋地地上市，有外資品牌也有自主品牌，高中低各個檔位的都有。競爭激烈到一定程度，價格戰成為經銷商們唯一的營銷手段。老張代理的日系品牌也加入到價格戰大軍中，他的銷售毛利大幅下降。老張盤算了一下，平時毛利低一點，如果完成任務，每年還有幾個點的返利，一年下來還是有盈余的。畢竟老張在市場上摸滾打爬了20多年，還是有一些老客戶基礎的。
品牌代理“無利之痛”
可是最終，老張還是不得不放棄代理該品牌。老張簽署的合同金額到合同期還差幾十萬完成任務，老張盤算著：與年底3%的返利想比較，老張決定年底前再預定幾十萬的貨，這樣也還是可以有些微利的。
可是，讓老張沒有想到的是，老張剛訂完貨的第二個月，該品牌方去南方代理商處做促銷，同樣的產品搞了一個買5送2的活動，近乎5折。這也就意味著，前后一個月的時間，老張進的幾十萬貨成本比同行高出一倍，兩個月后大量的南方貨“低價傾銷”到老張的區域，遠遠低于老張的進貨價。老張的微利最終也未保住。
“這還怎么玩？我直接從同行那里進貨都遠比廠方給的價格低很多。”老張沒法再繼續做該品牌的代理了，以后有客戶需要，他就直接從同行處拿貨。老張也想明白了：客戶以后要貨，也不一定非要再“忠誠”于此品牌，誰家的毛利高就拿誰家的！
在代理該外資品牌時，老張也與國內一家易損件品牌方合作，交付了一定數額的保證金后，該品牌給老張“鋪了一定數量的貨”。老張也一樣用心地向客戶推廣該品牌，可是該品牌的質量屢屢出現問題，售后糾紛不斷，每天牽扯老張非常多的精力處理這些事情。老張實在無力經營該品牌，后來也是不得不退出。但這“一定數額的保證金”卻遲遲拖了幾年才返回。
故事還在繼續……
現在，老張手里依舊重點代理著兩三個品牌，
他也不知道這幾個品牌
是不是會重復上幾個品牌的路子。
但老張知道，
他得支付一年近30萬的店面租金，
有7、8個員工繼續跟著他，
還有一堆無法脫手的庫存……
