作者 | Gary
來(lái)源 | 汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）
今年上半年汽車(chē)后市場(chǎng)很沉寂，能引起全行業(yè)關(guān)注的事件寥寥無(wú)幾，這其中就包括快準(zhǔn)車(chē)服推出京貓車(chē)盟，以及三頭六臂布局車(chē)小養(yǎng)。
再加上新康眾旗下的天貓養(yǎng)車(chē)，至此，易損件供應(yīng)鏈平臺(tái)當(dāng)中，三家融資輪次最多、融資金額最大、銷(xiāo)售規(guī)模最高的企業(yè)，都已用不同方式從汽配賽道跨入到汽修賽道。
有意思的是，快準(zhǔn)車(chē)服和三頭六臂幾乎是前腳跟后腳地對(duì)外公布各自的項(xiàng)目，而且從時(shí)間規(guī)劃來(lái)看，兩家企業(yè)基本上都是從半年前確定業(yè)務(wù)模型，并于最近在部分區(qū)域啟動(dòng)招商，處于一邊試點(diǎn)一邊調(diào)整的階段。
這些事實(shí)不禁令人思考，快準(zhǔn)車(chē)服和三頭六臂兩家的動(dòng)作，到底是偶然，還是有一定關(guān)聯(lián)性？為什么在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)不約而同地布局汽修端的項(xiàng)目？
從更宏觀(guān)的角度來(lái)看，京貓車(chē)盟和車(chē)小養(yǎng)在本質(zhì)上與天貓養(yǎng)車(chē)是否存在差異性？在天貓養(yǎng)車(chē)和途虎不斷正面碰撞的當(dāng)下，快準(zhǔn)車(chē)服和三頭六臂的入局，對(duì)本已曖昧的局面可能造成什么影響？
種種疑問(wèn)背后，或許還能引出一個(gè)更加普遍性的話(huà)題：
汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)布局汽修連鎖的背景和前景到底如何？
一、偶然還是必然？
今年年初快準(zhǔn)車(chē)服申請(qǐng)京貓養(yǎng)車(chē)這個(gè)商標(biāo)，當(dāng)時(shí)就引起一陣討論，關(guān)鍵在于這個(gè)商標(biāo)名很容易令人浮想聯(lián)翩。之后蔣仁海大方承認(rèn)快準(zhǔn)在做一個(gè)汽修聯(lián)盟的項(xiàng)目，最終定名為京貓車(chē)盟，甚至喊出了10萬(wàn)家修理廠(chǎng)的目標(biāo)。
不久之后，行業(yè)中傳出三頭六臂在布局一個(gè)名為車(chē)小養(yǎng)的汽修項(xiàng)目，在第三方平臺(tái)搜索車(chē)小養(yǎng)，可以查到上海車(chē)小養(yǎng)信息科技有限公司，這家公司成立于2021年12月，背后大股東正是三頭六臂。7月底，車(chē)小養(yǎng)這個(gè)項(xiàng)目被官方證實(shí)。
根據(jù)蔣仁海的說(shuō)法，快準(zhǔn)在過(guò)去兩三年一直在思考如何切入汽修端；而三頭六臂首席平臺(tái)運(yùn)營(yíng)官羅琳功透露，三頭六臂最早在2019年年底提出這個(gè)想法。
這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，到底是偶然還是必然？
目前，快準(zhǔn)車(chē)服服務(wù)站數(shù)量超過(guò)1600家，2021年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到25億，這里面包含全車(chē)件業(yè)務(wù)；三頭六臂服務(wù)商數(shù)量接近3000家，2021年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到12億。
值得注意的是，這兩家汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)都成立于2015年，至今融資輪次都達(dá)到B輪，不過(guò)，三頭六臂距離上一次融資過(guò)去一年多時(shí)間，而快準(zhǔn)車(chē)服過(guò)去了將近兩年時(shí)間。
在汽車(chē)后市場(chǎng)，汽車(chē)配件是一個(gè)千億規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)，汽配經(jīng)銷(xiāo)商在30萬(wàn)家左右。
對(duì)比下來(lái)，快準(zhǔn)車(chē)服和三頭六臂的服務(wù)商占汽配經(jīng)銷(xiāo)商的比例在5%-10%，從銷(xiāo)售規(guī)模來(lái)看，其市場(chǎng)份額都不超過(guò)1%。
這揭露出兩個(gè)問(wèn)題，一是汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)的銷(xiāo)售體量還不足夠，二是汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)在修理廠(chǎng)端的采購(gòu)深度也比較薄弱。
資本市場(chǎng)從2014年開(kāi)始重視并投入汽車(chē)后市場(chǎng)這個(gè)大賽道，多年來(lái)不少模式和對(duì)應(yīng)的企業(yè)已經(jīng)退敗，重資產(chǎn)的汽配供應(yīng)鏈反而脫穎而出，在資本寒冬的時(shí)候仍然受到資本青睞。
不過(guò)，從今年上半年的情況看到，資本對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)似乎又有退燒的跡象，幾家易損件汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)的融資節(jié)奏也開(kāi)始放緩。
還有一個(gè)現(xiàn)象不容忽視，經(jīng)過(guò)五六年的發(fā)展，目前幾家頭部汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)幾乎沒(méi)有一家實(shí)現(xiàn)盈利，即便不能用燒錢(qián)來(lái)形容，也可以說(shuō)短期內(nèi)看不到盈利的可能性。
綜合而言，一方面，基于當(dāng)下的規(guī)模、滲透率和盈利性，幾家汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)雖然建立了一定壁壘，但這個(gè)壁壘并不深厚；另一方面，資本支持在這個(gè)階段仍然是不可或缺的要素。
在這樣的情況下，易損件汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)需要找到更多勢(shì)能，在核心業(yè)務(wù)之外探索第二條路徑去拉動(dòng)資本，從而進(jìn)一步提高各自的體量和滲透率，并建立真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
所以，無(wú)論是快準(zhǔn)車(chē)服的京貓車(chē)盟，還是三頭六臂的車(chē)小養(yǎng)，既不是偶然之事，也不應(yīng)該令人感到意外。
二、主動(dòng)進(jìn)攻還是被動(dòng)防御？
在資本視角之外，行業(yè)進(jìn)程和企業(yè)現(xiàn)狀或許是汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)布局汽修連鎖最為底層的推動(dòng)因素。
目前汽車(chē)后市場(chǎng)修理廠(chǎng)40萬(wàn)家左右，汽配經(jīng)銷(xiāo)商30萬(wàn)家左右，零部件制造商20萬(wàn)家左右，很顯然，各方產(chǎn)能都處于飽和狀態(tài)。
汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，根本上來(lái)說(shuō)是效率，以修理廠(chǎng)為服務(wù)對(duì)象，這個(gè)效率包含配送時(shí)效性、售前和售后的服務(wù)效率、集采帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及交易之外的各種增值服務(wù)。其生存策略是利用效率來(lái)打破產(chǎn)能飽和的狀態(tài)，最終完成行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。
以效率為基礎(chǔ)來(lái)觀(guān)察汽配供應(yīng)鏈近幾年的發(fā)展，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題。
一是汽配城仍然是主流采購(gòu)渠道，汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)并未展現(xiàn)出壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)，也沒(méi)有從根本上對(duì)傳統(tǒng)采購(gòu)渠道造成動(dòng)搖。
二是易損件汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)的SKU在10萬(wàn)以?xún)?nèi)，在修理廠(chǎng)層面，采購(gòu)滲透率的天花板是有限的，很難滿(mǎn)足修理廠(chǎng)對(duì)全面采購(gòu)的需求。
三是汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)要用合規(guī)經(jīng)營(yíng)來(lái)和傳統(tǒng)渠道的不合規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)叢生，甚至幾家汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)之間產(chǎn)生直接碰撞。
四是系統(tǒng)化和數(shù)字化進(jìn)程緩慢，根本原因在于汽配數(shù)據(jù)掌握在主機(jī)廠(chǎng)手中，市場(chǎng)上缺乏一套統(tǒng)一的語(yǔ)言，而我國(guó)是萬(wàn)國(guó)車(chē)市場(chǎng)，很難由一家或幾家企業(yè)來(lái)統(tǒng)一所有數(shù)據(jù)。如果行業(yè)數(shù)字化程度不夠，效率也就無(wú)從談起。
更為底層的是，當(dāng)下獨(dú)立后市場(chǎng)的修理廠(chǎng)也處于水深火熱的狀態(tài)，配件采購(gòu)并非其核心痛點(diǎn)，對(duì)于大多數(shù)修理廠(chǎng)而言，價(jià)格仍然是優(yōu)先考慮因素。
種種現(xiàn)象導(dǎo)致汽配行業(yè)的優(yōu)化升級(jí)速度不如預(yù)期中那么快，產(chǎn)能飽和狀態(tài)沒(méi)有得到緩解，幾家汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也不太明顯。
再把視角拉近到幾家企業(yè)本身。
僅僅看跑在前面的新康眾、快準(zhǔn)車(chē)服和三頭六臂這三家企業(yè)，經(jīng)歷了早期的跑馬圈地之后，從去年開(kāi)始，這幾家的線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)增速都開(kāi)始放緩。
新康眾是直營(yíng)模式，初期利用并購(gòu)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的方式迎來(lái)了一波高速增長(zhǎng)，但是一二線(xiàn)城市的優(yōu)秀企業(yè)有限，同時(shí)下沉市場(chǎng)直營(yíng)成本太高，因此新康眾在后面推出好快全品牌來(lái)應(yīng)對(duì)。
快準(zhǔn)車(chē)服和三頭六臂都是加盟模式，早期以三四線(xiàn)城市為主，如今要想突破一二線(xiàn)城市并不是那么容易。
在汽配這個(gè)賽道，幾家企業(yè)都陷入了所謂的深水區(qū)，各自有一些嘗試，但新模式并未完全跑通。從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張邊界，尋找第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)就成為自然而然的選擇。
汽車(chē)服務(wù)世界專(zhuān)訪(fǎng)蔣仁海時(shí)提到過(guò)一個(gè)問(wèn)題，快準(zhǔn)車(chē)服擴(kuò)張邊界行為到底是主動(dòng)進(jìn)攻還是被動(dòng)防御？
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，蔣仁海表示“不是進(jìn)攻，有防守的意味，但本質(zhì)上是做大自己，才能保證自己不離開(kāi)牌桌，只做易損件肯定是不夠的。”
所以說(shuō)，當(dāng)下汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)種種布局背后，更多地是為了加深與修理廠(chǎng)之間的粘性，從而反過(guò)來(lái)支撐自身的主營(yíng)業(yè)務(wù)，至少快準(zhǔn)車(chē)服和三頭六臂在這方面的因素更為突出一些。
三、路徑和模式之爭(zhēng)
早在2017年底，新康眾CEO商寶國(guó)就提出修配融合的概念。
新康眾從天貓車(chē)站到天貓養(yǎng)車(chē)，都是在踐行這個(gè)概念。而蔣仁海也承認(rèn)京貓車(chē)盟是快準(zhǔn)車(chē)服在修配融合上給出的答案。三頭六臂這邊的說(shuō)法是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在垂直汽車(chē)后市場(chǎng)的落地，其實(shí)意思和修配融合類(lèi)似。
無(wú)論有意還是無(wú)意，三家企業(yè)都走在了修配融合這條路上。
我們習(xí)慣于將NAPA作為案例進(jìn)行參考。
NAPA母公司GPC成立于1925年，到上世紀(jì)八十年代，由于DIFM市場(chǎng)份額提升，NAPA推出特約加盟模式，為修理廠(chǎng)提供幾方面的支持：一是銷(xiāo)售的配件比廠(chǎng)家價(jià)格低，二是提供專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和認(rèn)證，三是提升設(shè)備等硬件能力。
在外國(guó)，維修人員的各種級(jí)別的汽車(chē)服務(wù)資格證書(shū)是非常值錢(qián)的，所以NAPA的這些舉措都實(shí)實(shí)在在幫助了修理廠(chǎng)。
當(dāng)然，我國(guó)市場(chǎng)不可能完全照搬NAPA的經(jīng)驗(yàn)，一方面是因?yàn)榘l(fā)展階段不一樣，NAPA經(jīng)歷了幾十年沉淀才切入汽修端；另一方面是因?yàn)槭袌?chǎng)特性，我國(guó)不同省市之間的差異性非常大。
因此，企業(yè)自身?yè)碛械馁Y源決定了他們?cè)谛夼淙诤仙系穆窂胶湍Ｊ健?/p>
新康眾布局天貓養(yǎng)車(chē)看上去是一件自然而然的事情。在和阿里、金固成立合資公司之后，僅僅一個(gè)易損件汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)肯定不能滿(mǎn)足合資的初衷。作為獨(dú)立售后市場(chǎng)的服務(wù)入口和流量入口，修理廠(chǎng)必須納入到新康眾的規(guī)劃當(dāng)中。
為了打造品牌口碑，天貓養(yǎng)車(chē)采取了一種強(qiáng)管控式的加盟連鎖模型，這個(gè)模型的推出也是經(jīng)歷了前期的試錯(cuò)。
相比于其他企業(yè)，新康眾除了阿里提供的資金和資源上的優(yōu)勢(shì)之外，一個(gè)不容忽視的特殊性在于F6這個(gè)系統(tǒng)，她在開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)上的沉淀具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
只有修理廠(chǎng)的線(xiàn)下數(shù)據(jù)都走到線(xiàn)上，修和配之間才能實(shí)現(xiàn)真正打通，如果線(xiàn)上和線(xiàn)下始終處于分離狀態(tài)，修配融合就是一紙空談。
快準(zhǔn)車(chē)服和三頭六臂也深知系統(tǒng)的重要性，都各自開(kāi)發(fā)了針對(duì)修理廠(chǎng)的SaaS系統(tǒng)，并且在發(fā)展線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中要求門(mén)店進(jìn)行安裝，這是一個(gè)必要條件。
不過(guò)快準(zhǔn)車(chē)服和三頭六臂不可能跟隨天貓養(yǎng)車(chē)的模式。
快準(zhǔn)車(chē)服對(duì)外宣稱(chēng)京貓車(chē)盟是汽修聯(lián)盟模式，把自由度和開(kāi)放度留給修理廠(chǎng)，在硬件和軟件兩個(gè)層面幫助修理廠(chǎng)。
三頭六臂的車(chē)小養(yǎng)依靠?jī)蓷l腿走路。一條腿是項(xiàng)目店和服務(wù)店，類(lèi)似于認(rèn)證模式，對(duì)門(mén)店的管控力度不高；一條腿是臻選店，典型的加盟連鎖模式。據(jù)了解，這兩種模式是由兩個(gè)不同的團(tuán)隊(duì)分開(kāi)負(fù)責(zé)。
兩家企業(yè)都比較避諱管控這個(gè)詞，擔(dān)心修理廠(chǎng)從一開(kāi)始就產(chǎn)生不信任感。背后的原因或許在于，修理廠(chǎng)對(duì)一個(gè)平臺(tái)的核心價(jià)值評(píng)估仍然停留在流量層面，缺乏流量能力的平臺(tái)難言管控。當(dāng)然，京貓車(chē)盟和車(chē)小養(yǎng)輸出的價(jià)值還需要修理廠(chǎng)去驗(yàn)證。
本質(zhì)上，三家企業(yè)都是以系統(tǒng)為基礎(chǔ)手段去掌握修理廠(chǎng)，差異性在于掌握程度的深淺。其初級(jí)目的是提高單個(gè)修理廠(chǎng)配件采購(gòu)的體量，如果修理廠(chǎng)數(shù)量達(dá)到一定程度，還可以嫁接更多增值業(yè)務(wù)，這些都是后話(huà)。
四、汽修端的爭(zhēng)奪并非易事
天貓養(yǎng)車(chē)和途虎養(yǎng)車(chē)的直接對(duì)壘已經(jīng)不是行業(yè)秘密，在幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的爭(zhēng)奪非常激烈。
如今京貓車(chē)盟和車(chē)小養(yǎng)已然起步，雖然只是在部分區(qū)域試點(diǎn)，但未來(lái)將不可避免地出現(xiàn)市場(chǎng)重疊。
不管承不承認(rèn)，汽修端的爭(zhēng)奪已成為事實(shí)，只是有些方式和說(shuō)法更溫和一些。
修理廠(chǎng)的立場(chǎng)也是曖昧不清，一方面，他們擁有更多選擇，另一方面，他們擔(dān)心被薅羊毛。在生意不景氣的情況下，他們還害怕錯(cuò)失機(jī)會(huì)。
汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)和修理廠(chǎng)之間的關(guān)系很像是陷入了囚徒困境。
在這樣的情況下，一個(gè)全國(guó)性汽修連鎖，無(wú)論是什么模式，都必須具備強(qiáng)管控的性質(zhì)。
強(qiáng)管控不是手段，而是一種能力。
目前修理廠(chǎng)的問(wèn)題是產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化極度缺乏。如果只是為了提高修理廠(chǎng)的采購(gòu)滲透率而忽視修理廠(chǎng)的核心訴求，一方面，修理廠(chǎng)很難保證每個(gè)月能夠采購(gòu)多少配件，另一方面，掛了品牌門(mén)頭的修理廠(chǎng)如果經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，會(huì)反過(guò)來(lái)傷害品牌本身。
京東汽后的轉(zhuǎn)型或許提供了一個(gè)鮮活的案例。早期京東汽后布局京車(chē)會(huì)仍然是交易思維而非服務(wù)思維，希望通過(guò)鋪展京車(chē)會(huì)門(mén)店來(lái)拉動(dòng)京安途的銷(xiāo)量，結(jié)果證明這個(gè)思路無(wú)法走通，背后的原因就是門(mén)店控管力不足。所以京車(chē)會(huì)在今年迎來(lái)調(diào)整，重點(diǎn)發(fā)展強(qiáng)管控門(mén)店。
對(duì)于這些已經(jīng)入局汽修項(xiàng)目的汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)而言，未來(lái)面臨的難題是類(lèi)似的，也就是對(duì)門(mén)店的管控。管控只是結(jié)果而非目的，走到這個(gè)結(jié)果的原因是平臺(tái)能幫修理廠(chǎng)賺錢(qián)。
與此同時(shí)，目前幾家汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)所處的時(shí)代背景具有共通性，其他相對(duì)靠后的汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)遲早會(huì)走到類(lèi)似局面，所以不出意外，還會(huì)有其他由汽配端主導(dǎo)的汽修連鎖進(jìn)入行業(yè)，這可能加速修配融合的進(jìn)程。
另外，像開(kāi)思這樣的全車(chē)件平臺(tái)，已經(jīng)開(kāi)發(fā)并大規(guī)模推廣1號(hào)車(chē)間這個(gè)針對(duì)修理廠(chǎng)的SaaS系統(tǒng)，本質(zhì)上也是修配融合的事情，未來(lái)會(huì)不會(huì)將這個(gè)動(dòng)作具象化，以一個(gè)汽修連鎖的形式展現(xiàn)出來(lái)？任何猜測(cè)都是有可能的。
然而，修理廠(chǎng)濃厚的生意屬性導(dǎo)致汽修端的爭(zhēng)奪并非易事，門(mén)店經(jīng)營(yíng)者往往更關(guān)注短期利益。
所以，不管是已經(jīng)入局的玩家，還是可能入局的玩家，都需要優(yōu)先思考如何幫助修理廠(chǎng)賺更多的錢(qián)，然后才是如何從修理廠(chǎng)那賺更多的錢(qián)。
