不管是存量客群的營(yíng)銷(xiāo)還是新增客群的營(yíng)銷(xiāo)，目前都是各個(gè)銀行中爭(zhēng)奪的寶地。營(yíng)銷(xiāo)策略做得好不好，可以說(shuō)越來(lái)越受到各家機(jī)構(gòu)的重視。(貸中相關(guān)的內(nèi)容，番茄風(fēng)控之前的相關(guān)課程已有:
1,.貸中存量客戶轉(zhuǎn)化管理
2.貸中營(yíng)銷(xiāo)外撥策略
3.貸中提降額策略有哪些)
做過(guò)貸中策略的同學(xué)，相信大家都會(huì)碰到以下的操作：有哪些客群是應(yīng)該升級(jí)？哪些客群是需要降級(jí)？做好了客群的分級(jí)后，如何針對(duì)不同的客群制定差異化的營(yíng)銷(xiāo)方案？今天的文章，我們來(lái)談?wù)勝J中營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方面：客群定級(jí)及客群針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方式。
一．客群定級(jí)
常規(guī)貸中營(yíng)銷(xiāo)策略中，AB test用到的最多，我們常常將某個(gè)模塊固定下來(lái)后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行短測(cè)試，并測(cè)試哪種營(yíng)銷(xiāo)方式推薦產(chǎn)品最有效。
貸中的分類(lèi)中，經(jīng)常性我們需要將客戶分到不同的池子里，可以看成是給客群做不同的分類(lèi)。比如對(duì)于某銀行卡業(yè)務(wù)中，我們將客戶等級(jí)分為：白金星客戶、金星客戶、銀星客戶、普通客戶。
客戶在這個(gè)過(guò)程中是如何定義等級(jí)的？這個(gè)過(guò)程是需要拿實(shí)際數(shù)據(jù)做測(cè)試的。既然是拿實(shí)際的數(shù)據(jù)做測(cè)試，那客戶在池子中就像連通器一樣，是可以流動(dòng)的。
具體為當(dāng)某些新增客戶在完全沒(méi)有數(shù)據(jù)情況下一般歸類(lèi)為普通客戶，但他在產(chǎn)品頁(yè)面中的如大額現(xiàn)金貸的停留的時(shí)間比較長(zhǎng)，并且還點(diǎn)擊該詳情頁(yè)面，了解了相關(guān)費(fèi)率情況，并查看了這個(gè)詳細(xì)頁(yè)面的所有信息，那我們相信客戶對(duì)該產(chǎn)品感興趣的概率，會(huì)比頁(yè)面短暫停留時(shí)間的更敏感些。
可能有些同學(xué)會(huì)提出，他只是不小心誤點(diǎn)。或者點(diǎn)進(jìn)去后，也一直停留在該頁(yè)面不做任何操作。
其實(shí)相關(guān)的數(shù)據(jù)分析都可以監(jiān)測(cè)出來(lái)，他是否有意點(diǎn)擊。在常規(guī)上如果偶爾一兩次點(diǎn)擊或許是非有意行為，但連續(xù)多次查看肯定是對(duì)該產(chǎn)品的意向比較高。相反，如果對(duì)該產(chǎn)品沒(méi)有興趣，連點(diǎn)擊查看的意愿都不會(huì)有。這個(gè)是充分但不必要關(guān)系。
基于這個(gè)行為，便可以衍生以下相關(guān)變量：
點(diǎn)擊次數(shù)，頻繁查看次數(shù)，某頁(yè)面的停留時(shí)間....衍生出變量做的預(yù)測(cè)值，客戶的概率比較高，當(dāng)我做好相關(guān)的規(guī)則達(dá)到一定的閾值或者模型后，也許客戶就流動(dòng)到白金星客戶這個(gè)高凈值池子中，那我就可以去做最高級(jí)些營(yíng)銷(xiāo)策略。
再舉個(gè)實(shí)例，以招行的客群而言，比如招商銀行的客戶應(yīng)該在【掌上生活A(yù)PP】上活躍，我們可以就客戶進(jìn)來(lái)后在哪些模塊點(diǎn)擊的模塊，埋點(diǎn)的數(shù)據(jù)都可以納入相關(guān)的數(shù)據(jù)里，然后就可以形成相關(guān)模型或預(yù)測(cè)性的解決方案。所以這里提到的相關(guān)的埋點(diǎn)就需要根據(jù)產(chǎn)品、渠道設(shè)計(jì)合理有效的獲取內(nèi)容，參考下之前為某產(chǎn)品所設(shè)計(jì)的埋點(diǎn)需求文檔：
(某產(chǎn)品埋點(diǎn)相關(guān)的需求文檔，詳版見(jiàn)知識(shí)星球)
以上的環(huán)節(jié)中，有了客戶的標(biāo)簽等級(jí)，如何進(jìn)行具體的營(yíng)銷(xiāo)呢？第二點(diǎn)，我們來(lái)提一下與之對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式有哪些？
二．營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略上，最基本的營(yíng)銷(xiāo)方式有：短信營(yíng)銷(xiāo)、推送、ivr、人工客戶，強(qiáng)度依次增加。
做得好的營(yíng)銷(xiāo)方式，比較復(fù)雜，這里為了簡(jiǎn)單說(shuō)明，我們舉一反三。就拿營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候，我們做短信營(yíng)銷(xiāo)跟電銷(xiāo)中，可能會(huì)做兩套不同的評(píng)分體系。
對(duì)于某個(gè)客群，他在這兩個(gè)體系中都有相對(duì)應(yīng)的評(píng)分。如果兩個(gè)評(píng)分都比較高了，那我就不去直接營(yíng)銷(xiāo)他。我先使用較低成本的短信營(yíng)銷(xiāo)評(píng)分去營(yíng)銷(xiāo)他，優(yōu)先發(fā)送短信邀約他辦理。觀察具體的效果。
比如他出賬了，也可以不去營(yíng)銷(xiāo)他，看他是否有辦理某業(yè)務(wù)的動(dòng)作。先發(fā)他兩天短信。如果仍沒(méi)有辦理，那我再通過(guò)電銷(xiāo)的方式，依次增大強(qiáng)度。
而這里的相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)方式，需要用AB test進(jìn)行比對(duì)。那么在相關(guān)貸中策略中，究竟哪種營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)應(yīng)著不同的客群會(huì)好一些呢？有沒(méi)有好一點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略可以直接參考呢？答案是有的。
另外是貸中策略中，我們還有涉及一個(gè)客群流失預(yù)警的內(nèi)容，即什么樣的客群是最容易流失的，應(yīng)該如何開(kāi)發(fā)這個(gè)流失模型？這里我們會(huì)用到衡量客群忠誠(chéng)度分?jǐn)?shù)的模型的內(nèi)容：
更多詳細(xì)內(nèi)容，敬請(qǐng)關(guān)注！
~原創(chuàng)文章
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